Jak skutecznie argumentować

House of Skills

08-09-2008, ostatnia modyfikacja: 24-11-2008

Tagi: argument komunikacja partner rozmowa

Jeśli chcesz kogoś do czegoś przekonać, zwykle musisz przedstawić argumenty na rzecz swojego stanowiska. To, jakie one będą oraz w jaki sposób je przedstawisz, decyduje o twojej skuteczności. Argumenty, które przytaczasz muszą być wiarygodne dla twoich rozmówców. Jeśli chodzi o sposób prezentowania, kieruj się kilkoma, poniższymi regułami.

Przedstawiaj swoje opinie i potrzeby z zaangażowaniem, w sposób jak najbardziej obrazowy. Twoi słuchacze muszą naprawdę uwierzyć, że sprawa jest dla ciebie ważna i masz istotne powody, by ich przekonać.
W swojej argumentacji uwzględniaj perspektywę rozmówcy, szczególnie zaś pokazuj mu korzyści (odwołując się m.in. do interesów wspólnych), jakie może mieć, gdy zaakceptuje twoje stanowisko. Spróbuj doprowadzić do sytuacji, w której rozmówca będzie obrońcą twoich interesów.
Dostosuj styl argumentowania do typu rozmówcy.

Partner wahający się	Partner nieufny
Deklaracja własnego zdania – najlepiej poparta własnym doświadczeniem, dowodami społecznej słuszności, zdaniem autorytetów.	Przyjęcie postawy otwartej – pokazanie rozmówcy, jak ważne są jego zdanie i decyzja.
Prezentacja jednostronnej argumentacji na tak: „Należy to zrobić w ten sposób, ponieważ...” Stosowanie dowodów społecznej słuszności: „Z podobnym problemem mieli do czynienia w....”, „Zdecydowali się na takie działanie i teraz wszyscy są zadowoleni.”	Dwustronna argumentacja – prezentacja wszystkich za i przeciw (najlepiej „metodą kanapki” – najpierw za, potem przeciw, a na końcu znowu argumenty za). Pokaż rozmówcy, że bierzesz pod uwagę różne uwarunkowania.
Mocne sformułowanie wniosku: „Jak nie zabierzemy się do roboty to nie osiągniemy postawionego celu, dlatego róbmy to w ten sposób.”	Prezentacja rozwiązania, przedstawienie opinii, stanowiska.
Przykład: Chcesz przekonać swojego szefa, żeby dał ci podwyżkę.	Przykład: Chcesz przekonać swojego szefa, żeby dał ci podwyżkę.
Wiesz, o czym chciałem z tobą porozmawiać. Przyszedłem prosić o podwyżkę. Uważam, że na nią zasłużyłem. Pracuję w naszej firmie już dwa lata. Mam duże doświadczenie zawodowe zdobyte w naszym zespole i w moich poprzednich pracach. Jestem pozytywnie oceniany, osoby realizujące podobne zadania w innych firmach zarabiają średnio o 10 proc. więcej. Jest zatem wiele powodów, które pozwalają mi złożyć tę prośbę. Proszę o 20 proc. podwyżkę.	Prosiłem o rozmowę, bo chciałem porozmawiać o moich zarobkach. Ty jako nasz szef zlecasz nam zadania, oceniasz ich wykonanie oraz masz wpływ na składane wnioski o naszych pensjach. Cieszę się, że tak jak mówiłeś przy ostatniej ocenie półrocznej, pozytywnie oceniasz moją pracę oraz zaangażowanie. Zdaję sobie jednocześnie sprawę, że możesz mieć jakieś szczegółowe uwagi do tego jak pracuję. Pewnie jednak się zgodzisz, że w ciągu dwuletniej współpracy zespół korzystał z mojego wkładu pracy. Rozumiesz zapewne, że oczekuję odpowiedniego wynagrodzenia swoich wysiłków. Dlatego proszę Cię o podwyżkę w wysokości 20 proc..