Po tym jak mediator oraz negocjujący wskażą interesy stron, będą musieli skonfrontować jedną lub więcej sytuacji. Interesy mogą albo:
• wzajemnie się wykluczać w taki sposób, że zaspokojenie potrzeb jednej strony wyklucza możliwość zaspokojenia interesów drugiej, albo
• mieć charakter mieszany – kiedy strony mają część interesów zbieżnych, a część konkurencyjnych, albo
• być spójne, co oznacza, że strony mają podobne i niewykluczające się potrzeby.

Poniższy przypadek obrazuje, jak ten podział interesów wygląd w praktyce. Pewien autor pracował w zespole w jednostce badawczej, przygotowując książkę opisującą najnowsze trendy w praktyce relacji międzyludzkich. Pracował nad tym projektem przez wiele miesięcy i był zadowolony z efektów. Gdy książka była prawie gotowa, dyrektor jednostki wysłał obiegiem list informujący personel, że w przyszłości na publikacjach wydanych przez tę jednostkę nie będą podawane nazwiska poszczególnych autorów. Autor odpowiedział listem, w którym nalegał na umieszczenie swojego nazwiska na okładce, powołując się na precedensy w postaci innych publikacji tej jednostki.

W tym sporze wydawało się, że stanowiska stron wzajemnie się wykluczały. Jednakże staranne badanie interesów wykazało przestrzeń do współpracy. Obydwie strony miały zbieżne interesy, ponieważ chciały, żeby książka została wydana i wprowadzona do obrotu. Jej publikacja oznaczała finansowe i zawodowe korzyści dla obydwu stron. Strony miały również interesy mieszane. Jednostka badawcza sprzeciwiała się temu, żeby autor przypisał sobie wszystkie zasługi za pracę; dyrektor dążył do zbudowania wiarygodności organizacji oraz chciał, żeby książka była postrzegana jako produkt tej właśnie jednostki badawczej. Nie był gotów do oddania wszystkich zasług autorowi, był jednak skłonny do dzielenia się nimi. Chciał również, żeby jego pracownicy mieli satysfakcję z pracy w tej jednostce badawczej. Autor z kolei chciał być wymieniony jako autor dzieła, lecz jednocześnie nie był skłonny doprowadzić do sytuacji, w której mógłby stracić pracę.

Wyraźnie istniał tutaj mieszany zestaw interesów umożliwiający zarówno konkurowanie, jak i kooperację, lecz obydwie strony z początku uważały, że w sporze dominują niespójne i wyłączne interesy. Dyrektor chciał, żeby nazwa jednostki znalazła się na książce oraz dążył do tego, żeby dzieło było postrzegane jako efekt pracy zespołowej. Autor chciał, aby na okładce było tylko jego nazwisko. Spór zdawał się dążyć do rezultatu typu „wygrany-przegrany”.

Strony zgodziły się podjąć negocjacje w kwestii wskazania autorstwa. Przyjęły do wiadomości, że miały wspólny interes w postaci możliwie najszybszego wydania i dystrybucji książki. Autor zgodził się z tym, że jednostce należy oddać zasługi za sponsorowanie badań, pod warunkiem, że on otrzyma zasługi za jego napisanie. Dyrektor przyznał, że autor był głównym naukowcem zaangażowanym w postanie książki, chciał jednak, żeby zespół, który wykonał część prac przygotowawczych, również został doceniony. Autor przyznał, że jest to sprawiedliwe i zaproponował, że włączy odpowiednią wzmiankę do części z podziękowaniami na początku książki. Jego propozycja została przyjęta.

Więcej trudności nastręczyło podjęcie decyzji dotyczącej tego, co miało znaleźć się na okładce. Obydwie strony chciały mieć na okładce konkretną nazwę. Rozważano cały szereg opcji. Ostatecznie na okładce miało zostać umieszczone imię i nazwisko autora oraz nazwa jednostki badawczej. Nazwa jednostki badawczej miała być napisana większą czcionką, zaś autor miał być wskazywany wraz z tytułem naukowym. Obydwie strony uznały, że rozwiązanie to zaspokaja ich interesy.

Powyższy przykład ilustruje szereg podejść, jakie mediatorzy mogą wykorzystywać, pracując z interesami stron uczestniczących w sporze. W pierwszej kolejności mediatorzy powinni współpracować ze stronami w celu wspólnego wskazania interesu. Gotowość strony do wskazania i zbadania swoich interesów innych nie musi oznaczać, że jest ona gotowa do uznania potrzeb innych uczestników sporu. Creighton (1972) zwraca wyraźnie uwagę na różnice pomiędzy akceptowaniem informacji, a wyrażeniem zgody. „Wyrażasz akceptację, mówiąc: rozumiem, że czujesz to i to w związku z tym tematem. Natomiast zgodę wyrażasz, mówiąc: masz całkowitą rację, ja również tak uważam. W pierwszym przypadku przyjmujesz do wiadomości, że druga strona odczuwa w ten, a nie inny sposób, zaś zgadzając się, sprzymierzasz się z tą osobą”.

Na tym etapie mediator powinien przykładać większą wagę do tego, żeby negocjujący zaakceptowali informację o interesach, niż do uzyskania ich zgody. Pomimo że zgoda co do interesów stron znakomicie ułatwia postępy stron na późniejszych etapach negocjacji, osiągnięcie porozumienia na tym etapie nie jest niezbędne. Strony mogą zaakceptować to, że inni mają inne interesy, dalej poszukując wzajemnie akceptowanych rozwiązań.

W dalszej kolejności mediator powinien wskazać i ujawnić zbieżne lub uzupełniające się interesy. Pozwala to stronom pozbyć się przekonania o jednoznaczności sporu, buduje nawyk osiągania porozumienia oraz sprzyja współpracy. Na końcu mediator powinien skoncentrować się na interesach mieszanych oraz wzajemnie się wykluczających. Stosując procedury negocjacji opartych na interesach, wymiany oraz kompromisu, mediator często może pomóc stronom osiągnąć postęp i pogodzić je nawet w przypadku zdecydowanie niespójnych interesów.

Powyższy fragment pochodzi z książki „Mediacje. Praktyczne strategie rozwiązywania konfliktów” (Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2009) autorstwa Christophera W. Moore’a, światowej sławy mediatora i trenera. Publikacja jest dostępna w wielu księgarniach internetowych m.in. w www.profinfo.pl.

***
Informacja dodatkowe:
Dział: PRAWO / arbitraż i mediacja
ISBN: 978-83-7601-641-2
Oprawa: oprawa miękka , Format: B5 , s. 572