Piotr Jan Legut kilka lat temu negocjował warunki swojego zatrudnienia w jednej z dużych firm branży mięsnej, należącej do NFI. Ponieważ wcześniej pracował dla zachodnich koncernów, które traktowały go uczciwie, w dobrej wierze zgodził się na układ, że pensję będzie miał – co prawda – stosunkowo niedużą (bo „ustawa kominowa”), ale różnicę, w stosunku do jego oczekiwań, wyrówna wypłacana  od pierwszego miesiąca pracy „premia uznaniowa”.
– Ta firma stanowiła dla mnie naprawdę ciekawe wyzwanie – wspomina Piotr Jan Legut. – I chciałem przeprowadzić jej transformację.
Kiedy przystąpił do działania, okazało się, że premii nie będzie, bo jest przecież „za wcześnie na wyniki”. W dodatku relacje w zarządzie spółki i podział kompetencji były tak pogmatwane (Legut był dyrektorem zarządzającym), że nie mógł wprowadzać w życie swoich koncepcji.
– Mieli z miejsca zdemotywowanego menedżera – opowiada Piotr Jan Legut. – Na szczęście, kiedy mnie werbowano, wynegocjowałem dobrą odprawę.
Suma, jaką wypłacono mu po rozstaniu z firmą, wyrównała różnicę między obiecywanym wynagrodzeniem a tym faktycznym.

Jak najbardziej. Nigdy nie zaszkodzi zatroszczyć się o własne bezpieczeństwo, a przy tym należy postarać się o naprawdę dobrego prawnika i nie żałować pieniędzy na jego honorarium.
– Zawsze proszę o przysłanie na piśmie tzw. draftu kontraktu i przekazuję taki dokument mojemu prawnikowi – zdradza swoją zasadę Grzegorz Sokołowski, członek zarządu i dyrektor personalny Polpharmy. – Dopiero wtedy, po jego wstępnych uwagach przystępuję do dalszych rozmów.
– Nie wolno zapominać, że firmy też mają po coś swoich prawników – ujmuje rzecz Marta Kowalska-Marrodán z firmy Egon Zehnder International, zajmującej się wyszukiwaniem ludzi na najwyższe stanowiska w firmach. – Wiele przedsiębiorstw dąży do tego, aby sformułowania dotyczące odpraw były rozmyte, a warunki wypłaty ogólnikowe, po to, by w sytuacji, gdy dojdzie do rozstania np.  z prezesem, zinterpretować je na swoją korzyść i pieniędzy mu jednak nie dać. Doświadczeni menedżerowie o tym wiedzą i tych spraw – tak na wszelki wypadek – pilnują.
Zachowanie przyszłych pracodawców też wydaje się jak najbardziej naturalne. Co jak co, ale kwestia odprawy pozostaje przecież w kontraście ze wszystkim, co się dzieje, gdy obie strony dogadują się w sprawie zatrudnienia menedżera. Ogólnie rzecz biorąc, nastawione są do siebie przychylnie. Współpraca dopiero się zaczyna, atmosfera jest przyjazna, a nawet pełna entuzjazmu, wszyscy są w jednej drużynie. I tylko w przypadku odprawy dyskutowana jest sytuacja odwrotna: przyjaźń się kończy, drużyna rozpada, nadszedł czas rozstania. Zabezpieczenie menedżera pozostaje w konflikcie ze zrozumiałym przecież dążeniem firmy do unikania ponoszenia dodatkowych kosztów.
Często jednak przedsiębiorstwa, szczególnie te wywodzące się z dojrzalszych rynków niż polski, nieco inaczej widzą sens wypłacania odpraw. Dla nich jest to środek do „ułagodzenia” osoby, dla której nie widzi się już u siebie miejsca. Chodzi o to, by nie mówiła źle o swoim byłym pracodawcy i nie zniechęcała do niego innych, bardziej pożądanych menedżerów. Jest to element szeroko pojętego outplacementu, którego celem jest długofalowy interes przedsiębiorstwa. Szef firmy to w końcu kluczowa inwestycja, także wtedy, gdy się go żegna. Dochodzi zresztą do tego, że odprawę wypłaca się bez względu na okoliczności,nawet komuś, kogo wyrzuca się z powodu np. defraudacji. Byleby tylko ciszej było nad tą trumną. Na to jednak decydują się jedynie spółki w znakomitej kondycji, których wartość rośnie.
Niektóre firmy, w tym wiele banków, w ogóle nie negocjuje odpraw. Pewna suma na otarcie łez czy nawet „złoty spadochron”, jest – po prostu – z góry ustaloną wielokrotnością pensji, wypłacaną po zaistnieniu precyzyjnie określonych okoliczności. Dla żadnej ze stron nie ma tu pola do negocjacji ani do interpretacji zapisów umowy. Jest to jednak rzadka sytuacja – zazwyczaj odprawa jest negocjowana.

Prawnik i twarde argumenty

Dobry prawnik na podorędziu to nie jedyny element przygotowania się menedżera do takich pertraktacji. Dobrze jest mieć nieodparte, rozsądne argumenty, które drugiej stronie trudno będzie zbić lub utrącać. W najlepszej sytuacji są oczywiście ci, którzy przechodzą z firmy do firmy i są bardzo pożądani. To zrozumiałe, że nie zaszkodzi wtedy koloryzować informacje na temat wysokości zarobków i odprawy gwarantowanej przez dotychczasowego pracodawcę. Przecież nowe warunki nie mogą być gorsze. Warto jednak przygotować również specjalne argumenty, szczególnie pasujące do danej sytuacji.
Piotr Jan Legut, który zakładał i rozwijał w Polsce oddział Mars Master Foods, negocjował odprawę, kiedy koncern zatrudniał go na stanowisku country managera.
– Byłem w dobrej sytuacji, bo „wyciągano” mnie z innej firmy – wspomina. – Twardo więc stałem na stanowisku, że nie chcę pensji na poziomie polskich prezesów, ale taką, jaką otrzymują country managerowie z Zachodu. Wyjaśniłem, że przecież oczywiste jest, iż gdybym zarabiał mniej od swojego podwładnego, na pewno źle by to wpływało na moją motywację. Wobec takiego dictum, druga strona nie miała wyjścia i musiała, po prostu,  przyznać mu rację.