Korzyści z  lojalności są niezaprzeczalne. Upraszczając, wiemy że mamy na kogo liczyć. Wiemy, na czym się oprzeć w prognozach i planach. Pośrednio daje to poczucia bezpieczeństwa i stabilności, którego cały czas potrzebujemy. Dlatego firmy zabiegają o stałych klientów. Przypuszczalnie każdy z nas ma w portfelu jakąś lojalnościową kartę na punkty.  Oczywiście to nie jedyny sposób budowania lojalności klientów (choć w ostatnim czasie bardzo popularny). Sytuacja rynkowa jest na tyle skomplikowana, że wymaga wielu przemyślanych decyzji i nierzadko wyrafinowanych działań, jeśli firma chce cieszyć się gronem stałych, oddanych klientów . Co zatem robić?

Pierwszym bazowym krokiem jest podjęcie decyzji, czy i w jakim stopniu strategia sprzedaży  ma opierać się na jakości i trwałości relacji z klientami. Jeśli tak, niezbędne będą trzy kroki, które pomogą realizować strategię:

1. Przejrzyj bazę swoich klientów. Którzy z nich są lojalnymi, a którzy kwalifikują się do innych kategorii? Definiując lojalność pamiętaj, że nie chodzi tylko o trwałość, ale i rentowność relacji. Skoncentruj się na poprawianiu swoich relacji z tymi, którzy potencjalnie mogą stać się rentownymi, długofalowymi partnerami.
2. Staraj się zrozumieć, jak zmieniają się Twoi klienci i ich oczekiwania. A jak zmieniają się Twoi pracownicy sprzedaży, ich wiedza i umiejętności? Pamiętaj, że zmiany które wprowadzasz w sprzedaży powinny ostatecznie wiązać się z Twoimi klientami.
3. Szukaj najlepszych praktyk, zarówno w swojej firmie jak i poza nią. Jak to robi konkurencja, co dzieje się w innych branżach? Szukaj rozwiązań w sposób kreatywny.

Ciekawym i skutecznym narzędziem, które służy do zarządzania długofalowymi relacjami z klientami jest mapa budowania relacji z klientem. Sam proces budowania relacji CRP(Customer Relationship Process) jest tym, czego doświadcza klient podczas kontaktów z przedstawicielami dostawcy. Ta sekwencja interakcji biznesowych między klientem a różnymi osobami, reprezentującymi dostawcę kształtuje pełne doświadczenie klienta i jego wyobrażenie o firmie. Mapując ten proces przenosimy środek ciężkości zainteresowań z cyklu sprzedaży i organizacji dostawcy na cykl zakupowy i punkt widzenia klienta. Daje to możliwość zidentyfikowania działań, które wpływają na lojalność klientów. To nie jedyny powód, dla którego organizacje decydują się na stworzenie mapy CRP. Umożliwia ona określenie i przeanalizowanie, gdzie i kiedy klient współdziała z różnymi pracownikami danej firmy. Pozwala ocenić jak działania, które podejmują pracownicy podczas tych kontaktów, mają się do oczekiwań klienta i jak można je usprawnić. Można również przeanalizować, co w adekwatnych sytuacjach oferuje konkurencja. Wreszcie mapa CRP pozwala zdefiniować w postaci standardów te działania, które klienci cenią najwyżej, a następnie wdrażać je w życie.

Organizacje, które dbają o długofalowe relacje z klientami mają do dyspozycji niezliczoną ilość koncepcji, strategii, praktyk, narzędzi, procedur i wskaźników,  które oferuje rynek. CRP pozwala spojrzeć na całość zagadnienia z lotu ptaka i dostrzec punkty najważniejsze, o których w gąszczu szczegółów czasami zapominamy.