– Największym problemem obrony przed manipulacją może być rozpoznanie, że ktoś ją stosuje. W końcu istotą manipulacji jest działanie podstępne – mówi Wojciech Warecki, psycholog, trener biznesu i współautor książki „Słowo o manipulacji, czyli krótki podręcznik samoobrony”. Śmieje się, że sam ma na to sposób: gdy tylko czuje się przez kogoś wykorzystywany, od razu ma odruch ściskania w żołądku.
Oprócz subiektywnego poczucia bycia wykorzystywanym, pomocna jest wiedza o technikach manipulacji i świadomość własnych uczuć (np. wiedząc, co i w jaki sposób wpływa na moje emocje, łatwiej zidentyfikuję manipulatora). Świadomość taką daje się rozwijać, prowadząc znany w psychoterapii „dzienniczek uczuć”, w którym notuje się wydarzenia i związane z nimi emocje

Drzwiami w twarz

– Jak mogłam cieszyć się z awansu pociągającego za sobą dwukrotne zwiększenie odpowiedzialności, bez podwyżki czy choćby rozmowy o perspektywach na przyszłość? – dziwi się Katarzyna Kowalska, była dyrektor personalna i członek zarządu pewnej znanej firmy.
Awansem było objęcie stanowiska szefa ds. HR dla dwóch firm w obrębie tzw. „shared services”, które powstało w wyniku połączenia pewnych obszarów działalności dwóch przedsiębiorstw. Chociaż Katarzyna Kowalska nie chce w działaniu decydentów doszukiwać się świadomej manipulacji, to własne reakcje i samopoczucie opisuje jako charakterystyczne dla osoby poddanej manipulacji. Jej zdaniem trwające kilka miesięcy procesy decyzyjne, chaos informacyjny, a jednocześnie wysokie oczekiwania wobec kluczowych osób z obu firm powodowały narastające poczucie zagrożenia i stres, a w konsekwencji sprzyjały nieracjonalnym decyzjom.
Technikę manipulacji polegającą na przedstawieniu najpierw zawyżonej kwoty, by wytargować dobrą – choć dużo niższą – cenę, nazywa się „drzwiami w twarz”. Stosują ją handlowcy i negocjatorzy. W ocenie Katarzyny Kowalskiej, jej byli szefowie zachowali się podobnie, informując o fuzji i związanej z nią konieczności redukcji menedżment. To mogło być odebrane przez pracowników jako najgroźniejsza perspektywa. W tym kontekście pozostanie na stanowisku dyrektora personalnego po połączeniu firm jawiło się wręcz jako wygrana.
– To był bardzo trudny czas, ale staraliśmy się działać konstruktywnie pomimo stresu, zniechęcenia i przeciążenia obowiązkami. Nie było jasne, kto za co odpowiada, jakie są oczekiwania i kryteria oceny rezultatów. W efekcie cenni ludzie albo musieli odejść, albo sami rezygnowali z pracy – wspomina Katarzyna Kowalska, która obecnie doradza i szkoli innych, korzystając z własnych, korporacyjnych doświadczeń.

Noga w drzwi

– Działania manipulacyjne w pracy czy poza nią wykorzystują te same mechanizmy – przekonuje Wojciech Warecki. Przyznaje jednak, że niektóre z technik są częściej spotykane w firmach.
Przełożeni, chcąc zmusić podwładnych do większego wysiłku czy poświęcenia dodatkowego czasu, nieraz starają się wzbudzić w nich poczucie winy. W tym celu w informacjach zwrotnych minimalizują korzyści z pracy zatrudnionych, podkreślając koszty, jakie firma ponosi na ich rzecz, wyolbrzymiają wszystkie „wpadki” pracowników, oraz pomijając, czy bagatelizując ich sukcesy.
Gdy chodzi o obciążenie kogoś innego większą ilością zadań, manipulatorzy stosują też typowe dla handlowców techniki „noga w drzwi”. Najpierw przychodzą z prośbą o małe przekroczenie zakresu zadań, której aż trudno odmówić (taka drobnostka!), później zaś ich roszczenia rosną do niebotycznych rozmiarów.
Z kolei podwładni starają się wpływać na przełożonych, nie przekazując wszystkich informacji i doprowadzając do podejmowania decyzji na podstawie niepełnych danych. Inną popularną socjotechniką jest „syndrom oblężonej twierdzy” (np. stymulowany plotkami lęk prowadzi do budowania sojuszu przeciwko „zagrożeniu” – wprowadzanym w firmie zmianom, nowemu szefowi etc.).

Reguła wzajemności

Jedną z najważniejszych technik manipulacji jest metoda wzajemności. Jej siła polega na tym, że poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnieniu próśb, które bez tego z pewnością spotkałyby się z odmową.
– Parę lat temu, mój samochód uległ poważnej awarii i został unieruchomiony na parę tygodni – wspomina Marek Popielecki, konsultant HR i interim manager. – Jako że nie przepadam za taksówkami, a komunikacja miejska uniemożliwiłaby mi normalne funkcjonowanie i prowadzenie firmy, spytałem swoich pracowników czy nie mogliby mi jakoś pomóc. Nie trzeba było długo czekać, jak miałem do swojej dyspozycji małego zwinnego opla, który normalnie był użytkowany przez narzeczoną jednego z moich pracowników.
Menedżer cieszył się z użytkowania tego auta, gdy po tygodniu, ten sam pracownik, który jak się okazało mieszkał 30 km za Warszawą, powiedział, że niestety jego towarzyszka potrzebuje samochodu i że musiał oddać jej swój. Zapewniał przy tym nadal, że nie ma najmniejszego problemu z użytkowaniem auta jego narzeczonej.
– W końcu odebrałem własne auto, a z samego rana następnego dnia ów pracownik zgłosił się do mnie w sprawie podwyżki, uzasadniając to dużymi kosztami dojazdu do miejsca pracy – mówi Marek Popielecki. – Mimo że jego wyniki pracy nie były oszałamiające, zakres obowiązków i odpowiedzialności w żaden sposób nie uległ zmianie, przystałem na jego prośbę. Dopiero wieczorem po analizie tego, co się stało, zdałem sobie sprawę, że byłem manipulowany. Moja wdzięczność za okazaną pomoc była tak duża, że absolutnie nie zauważyłem, jak dałem się wciągnąć w tę grę.

Obrona

– Podstawową zasadą w zetknięciu się z manipulacją jest odraczanie decyzji. Trzeba myśleć, a nie działać bezrefleksyjnie – doradza Wojciech Warecki. – Następnie przydają się umiejętności, które na szczęście można rozwijać: asertywność, umiejętność działania w stresie, odwaga.
Marek Popielecki stosuje jednoczenie dwie techniki obronne. – Wyjściowym słowem we wszystkich rozmowach jest NIE, ponieważ zawsze można powiedzieć TAK – przekonuje. – Czas poświecony analizie dlaczego NIE, daje przewagę nad technikami manipulacyjnymi.
Drugą techniką jest wyzbycie się emocji w trakcie podejmowania decyzji. Automatycznie rozbraja ona działanie technik manipulacyjnych, których zadaniem jest działanie na podświadomość właśnie poprzez reakcje emocjonalne.

Profilaktyka

Zdaniem Katarzyny Kowalskiej na manipulację bardziej podatni są ludzie słabi, samotni, chorzy, zagubieni.
– Ochrona przed manipulacją to przede wszystkim wzmacnianie kondycji psycho-fizycznej i autorytetu wewnętrznego – uważa Katarzyna Kowalska. – Jeśli czuję się zdrowa, silna, jestem uważna i skoncentrowana, dbam o relacje z rodziną, przyjaciółmi, rozwijam swoje zainteresowania, trudniejsze będzie wywieranie na mnie wpływu. Poświęcając się jedynie pracy, zachwiałabym swoją wewnętrzną równowagę i osłabiłabym samą siebie.
Według Wojciecha Wareckiego, równie ważny jak kondycja psychiczna i fizyczna jest system wartości moralnych i wiara w Boga. – W powiedzeniu „uczciwego nie można oszukać” tkwi wielka prawda – przekonuje.