Zagadnienie efektywności sprzedaży od lat inspiruje AchieveGlobal do prowadzenia kompleksowych badań. Wśród wielu zmiennych, mających niezaprzeczalny wpływ na efektywność sprzedaży wyodrębniliśmy tę, której trwałość jest największa. Najtrwalszym czynnikiem decydującym o sukcesie sprzedaży okazały się relacje z klientami.

Na podstawie badań najlepszych praktyk sprzedażowych stosowanych przez liderów na rynkach europejskich i amerykańskich stworzyliśmy, system budowania relacji z klientem zawierający, 5 fundamentalnych kroków.  Zapewniają one kontrolę nad skutecznością sprzedaży, wskazując działania w różnych obszarach i przez różnych ludzi w organizacji (zarówno sprzedawców jak i osób ze sprzedażą bezpośrednio niezwiązanych).

System budowania relacji z klientem, który wyłonił się z badań AchieveGlobal zawiera następujące kroki na drodze do skutecznej sprzedaży:

1.  Określenie wartości Twojej oferty dla klienta.
2.  Znalezienie klienta, który będzie cenił Twoje usługi i złożenie mu propozycji handlowej..
3.  Stworzenie spójnego procesu budowania relacji, aprobowanego przez klienta.
4.  Stworzenie organizacji sprzedażowej wspierającej, a nie utrudniającej proces budowania relacji.
5.  Zapewnienie każdemu pracownikowi środków niezbędnych do pełnienia jego roli w budowaniu relacji.

Aby każdy z wymienionych wyżej kroków, mógł stać się wskazówką dla zarządzających procesem sprzedaży, wymaga uszczegółowienia i doprecyzowania. W kolejnych artykułach będziemy dzielić się swoimi doświadczeniami oraz wynikami badań AchieveGlobal w każdej z wymienionych wyżej kwestii. Poniżej przedstawiam, krótki zarys tego, o czym będzie mowa.

Każdy z kroków stanowi niezbywalny element procesu. Pierwszy wiąże się z  jasnym określeniem tego, co dostarcza Twoja firma, zarówno w formie produktu, usługi czy też powiązanego z nimi doradztwa. Działania, które podejmujemy w tym kroku pozwolą precyzyjnie określić wartość ze współpracy dla Ciebie i Twojego klienta.

Krok drugi, to uważna analiza segmentów rynku, na których działa organizacja. Prawidłowo przeprowadzona segmentacja pozwoli odpowiedzieć na pytanie, którzy klienci docenią wartość tego, co sprzedaje Twoja organizacja. Z drugiej, równie ważne, jest, aby Twoja firma odpowiedziała sobie na pytanie, którzy klienci są dla Was odpowiednimi partnerami. Czyli, gdzie istnieje największe prawdopodobieństwo sukcesu.

Gdy wybraliśmy właściwego potencjalnego klienta, przechodzimy do punktu newralgicznego – dochodzi do interakcji między sprzedawcą a klientem. Tu wielkie znaczenie ma człowiek, i to jak potrafi ten moment wykorzystać.
Relacje z klientem mogą się znakomicie rozwijać, lecz równie często mogą zostać zaprzepaszczone podczas serii bezpośrednich kontaktów z klientem. Stawiając krok trzeci na naszej drodze definiujemy wszystkie niezbędne czynności sprzedażowe oraz zasoby niezbędne do nawiązywania, rozwijania i utrzymywania relacji z konkretnym rodzajem z klienta.
Czynności te będą jednak skuteczne tylko, gdy sprzedawca ma zaplecze w postaci organizacji, która posiada odpowiednią strukturę, kulturę i infrastrukturę (Krok 4). Dopiero iloczyn tych czynników sprawia, ze efektywność działań sprzedażowych ma szanse być wysoka.

5 element układanki to obszar bezpośrednio odnoszący się do osób, na których barkach spoczywa odpowiedzialność za bezpośredni kontakt z klientem, To czy organizacja będzie w stanie nawiązać, budować i utrzymywać właściwe relacje z klientami zależy od wiedzy, nastawienia i umiejętności osób zaangażowanych w proces. Te trzy czynniki tworzą iloczyn, który stanowi o sukcesie bezpośrednich działań sprzedawcy, osoby obsługującej, itp..

Nasze doświadczenia wskazują, że stosowanie powyższych pięciu kroków na drodze do skutecznej sprzedaży pozwoli odnosić spektakularne sukcesy w walce z bezsennością wywołaną koniecznością osiągania wysokich wyników sprzedażowych…