• Przygotowanie
• Kontakt
• Ocenę
Dobre przygotowanie pozwoli zwiększyć efektywność podejmowanych rozmów prospektingowych i obejmuje następujące działania:
• Analizę przepływu leadów, prospektów i klientów w cyklu sprzedaży.
• Wyodrębnienie prospektów z bazy leadów.
• Określenie wyzwań biznesowych, z którymi mierzą się obecnie prospekci.
• Planowanie sposobu dotarcia do interesujących Cię prospektów.

Organizacje sprzedażowe korzystają z różnych sposobów monitorowania przepływu leadów w swoich cyklach sprzedaży. Można wykorzystać do tego celu model lejka sprzedażowego (rysunek poniżej).

Diagram lejka sprzedażowego pozwala ilustrować przepływ klientów pomiędzy procesem prospektingu, a procesem sprzedaży. Krzyżyki powyżej przerywanej linii pokazują liczbę leadów oraz prospektów, którzy znajdują się w procesie pozyskiwania, krzyżyki poniżej przerywanej linii pokazują prospektów, z którymi udało się odbyć rozmowę i którzy weszli w proces sprzedaży.

Badania AchieveGlobal pokazały, że statystycznie przepływ klientów w lejku sprzedażowym w przypadku stosowania samych cold calls (rozmów telefonicznych bez wcześniejszego przygotowania) rozkłada się następująco:
• W procesie prospektingu sprzedawca określa 250 leadów.
• Z tej liczby udaje się skontaktować ze 175 prospektami.
• Rozmowy prospektingowe przynoszą średnio 17 rozmów handlowych.
• Rozmowy kończą się podpisaniem 1 – 2 umów.

Dla wielu sprzedawców ta statystyka jest przerażająca. Dlatego też na etapie przygotowania do działań prospektingowych kluczowym jest analiza leadów, aby określić najbardziej obiecujących z nich, którzy staną się prospektami. Pozwala to zwiększyć indywidualną efektywność w fazie kontaktu z prospektami.

Można to osiągnąć poprzez:
• Rozpoznanie procesu podejmowania decyzji zakupowych przez prospektów i planowanie swoich działań w czasie.
• Dokładną analizę sytuacji biznesowej prospektów oraz określenie wyzwań biznesowych, z którymi mierzą się ci prospekci.
• Rozróżnienie typów prospektów na swojej liście, sortując ich na podstawie branży, wielkości, sytuacji biznesowej.
• Konsekwentne planowanie działań prospektingowych w tygodniu – np. zaplanowanie stałych dni, które będą poświęcane na rozmowy prospektingowe.
• Wyodrębnianie trendów biznesowych, które wpływają na poszczególne grupy prospektów.
• Opracowywanie strategii do branż, aby optymalizować czas poświęcony na badanie rynku.
• Klasyfikowanie prospektów według branży, wielkości i typu firmy, aby określić grupy, które mogą posiadać podobne potrzeby.