Trudno o większą frustrację niż wykonanie zadania w najlepszej wierze, z poświęceniem i zaangażowaniem, które spotyka się z krytyką przełożonego – „Nie o to mi chodziło..”. Uniknąć tej sytuacji można jedynie jasno przekazując oczekiwania. Jest to szczególnie istotne w takich sytuacjach jak np.:
- zmiana kierunku organizacji
- nowy cykl realizacji zadań
- nowy pracownik
- niejasne priorytety
- problemy z realizacją zadań
- przekraczane plany i potrzeba nowych wyzwań

Jeżeli chcesz, aby sprzedawcy zachowywali się w określony sposób, muszą wiedzieć, czego się od nich oczekuje. W codziennym zamęcie typowym dla sprzedaży ten kluczowy czynnik często zostaje przeoczony.

Przekazywanie oczekiwań wobec pracownika to rozmowa, która wymaga konkretnych umiejętności. Celem tej rozmowy nie jest tylko zrozumienie przez pracownika, czego się od niego oczekuje. Aby była ona w maksymalny sposób efektywna, zadaniem menedżera podejmującego rozmowę o oczekiwaniach jest w równym stopniu zaangażowanie pracownika, zmotywowanie, sprawienie, że uwierzy w swoje możliwości realizacji zadań i osiągania celów. Jak wobec tego zwiększyć szanse na sukces?

Przedstaw cel rozmowy
Od samego początku rozmowy szczerze powiedz, dlaczego właśnie teraz mówisz o oczekiwaniach. Jasno powiedz, czego dotyczyć będzie rozmowa. Pamiętaj, że tylko partnerska relacja może sprawić, że pracownik poczuje się współodpowiedzialny za wynik rozmowy.

Pokaż szerszy obraz
Potrafimy się zaangażować tylko w to, co rozumiemy. Nie chcemy być przedmiotami, ale podmiotami działań. Opisz, jak dana praca wspiera realizację celów organizacji. Wyjaśnij konsekwencje nieosiągania celów w szerszej perspektywie. Pozwól sprzedawcy zrozumieć, jaki ma wpływ na realizację wizji firmy, wpływ na inne działy i inne osoby w organizacji, jak jego zadania stają się częścią strategii firmy. Amerykański filozof i znawca ludzi John Dewey zauważył, że nic tak nie motywuje człowieka jak „pragnienie bycia ważnym”. W ten sposób budujesz poczucie odpowiedzialności, osobistego zaangażowania, a także przynależności i dumy.

 
Omów oczekiwania i kryteria oceny
Omawianie obowiązków, priorytetów, celów, a także zasobów, strategii i narzędzi to zasadnicza część rozmowy o oczekiwaniach. Pamiętaj jednak, że jest to rozmowa. Wspólnie stwórzcie listę priorytetów. Zadawaj pytania otwarte i zachęcaj do współtworzenia mierzalnych celów. 

Pracownik może mieć obawy, zastrzeżenia i wątpliwości wobec stawianych celów. Na bieżąco i szczerze omawiaj wszelkie trudności. Przedstaw zasoby, narzędzia, strategie postępowania pomocne, aby osiągnąć sukces. Pytaj sprzedawcę, co jeszcze może mu pomóc osiągnąć postawione cele i otwarcie słuchaj. Omów też plan monitorowania wyników i zapewnij wsparcie w realizacji zadań.

Sprawdź akceptację
Rozumienie wymagań i oczekiwań to podstawa. Wciąż jednak jako osoba odpowiedzialna za wynik potrzebujesz mieć pewność, że Twój pracownik nie tylko rozumie, czego od niego się oczekuje, ale też wierzy, że oczekiwania te są realne i wykonalne, czyli po prostu wierzy w sukces.