Najprościej można opisać zjawisko tak: ”Ja chcę być chwalony, bo zasłużyłem na to, to dla mnie ważne, motywuje mnie, uskrzydla.”. „Innych nie chwalimy wcale, albo bardzo oszczędnie (wersja limitowana). Bo się rozbisurmanią (oj dziś ten Sienkiewicz), zbrzydnie im, osiądą na laurach, zażądają podwyżki lub bonusa, staną się leniwi, poprzewraca im się w głowach… i tak dalej, i tak dalej.
Lista zagrożeń potężnieje, sypie się lawina niebezpieczeństw. Inwencja niechętnych chwaleniu innych zdaje się nie mieć granic.

Zastanówmy się, jakie konsekwencje dla efektywności pracowników może pociągać za sobą taka postawa menedżerów, innymi słowy, co tracą, dobrowolnie rezygnując z okazywania uznania.

Przede wszystkim warto uświadomić sobie, że pochwała to coś więcej, a nawet coś całkiem innego niż brak nagany. Nie wystarczy nie karać, aby pracownik czuł się doceniony. Ale tez nie każda forma okazania uznania, będzie przyjęta dobrze i spełni swoją funkcje nagrody. Nieszczera, niezasłużona, podszyta intencją manipulacyjną, zdawkowa, (przysłowiowa „dobra robota”), nieadekwatna, przekazana w złym czasie i miejscu (przekazana na forum w obecności innych, bardziej zasłużonych a niedocenionych) bardziej zaszkodzi, niż pomoże.

Odpowiedzmy zatem na pytanie, jaki jest cel i mechanizm oddziaływania pochwały, co można osiągnąć chwaląc. Następnie określmy, kiedy i w jaki sposób okazywać uznanie, tak, aby sprzedawcy z zarządzanych przez nas zespołów wykonywali swoje zadania bardziej efektywnie.

Zacznijmy od elementarza. Jaki jest cel pochwały? Przede wszystkim nagroda. W ogromnym uproszczeniu rzecz ujmując, nagroda zaspokaja jedną z fundamentalnych potrzeb osobistych-potrzebę uznania. Taka gratyfikacja wpływa bezpośrednio na utrwalenie zachowania, jakie chwalimy. Zyskujemy zatem motywację do dalszego powielania pożądanych zachowań. Ale to nie tylko prosty mechanizm warunkowania.

Co jeszcze zyskujemy okazując uznanie? To nie tylko wymiar indywidualny, ale zespołowy.
Budujemy kulturę organizacyjną wpływająca na efektywność sprzedaży, poprzez tworzenie przestrzeni dla innowacyjności, aktywności, zaangażowania. Taka kultura musi zawierać sobie miejsce na to, by ludzie mieli satysfakcję, byli doceniani i nagradzani.

Udzielanie pochwały pomaga:
Zachować i utrzymać wysoki poziom pracy i motywacji, które na dłuższą metę odgrywają zasadniczą rolę w podnoszeniu efektywności.

Tworzy kulturę organizacyjną, w której dostrzega się i nagradza wysoką jakość pracy i wysoki poziom efektywności, a nie jedynie krytykuje gorsze wyniki.

Zachęca pracowników do wykazywania się innowacyjnością.

Zachować i utrzymać wysoki poziom morale i motywacji istotnych dla wysokiej jakości pracy w firmie.

Oto kilka prostych wskazówek, jak chwalić, aby wyżej opisane rezultaty osiągnąć.

Po pierwsze: używać pochwały. Aby pochwała miała rzeczywisty wpływ na efektywną sprzedaż trzeba ją na serio włączyć do repertuaru menedżerskich zachowań, doceniwszy jej skuteczność i ekonomiczność.

Po drugie: rozpoznać zachowania i aktywności, za które należy się uznanie.
Ważne jest, zatem, aby wyrazić uznanie, osobie, która:
-przekracza oczekiwania,
-spełnia oczekiwania, których zazwyczaj nie spełniała,
-stale spełnia oczekiwania.

Po trzecie: okazać uznanie zgodnie z zasadami sztuki. Szkoły udzielania pochwały i wskazówki są różne, ale te różnice miedzy nimi to niuanse. W mojej praktyce i w praktyce menedżerów sprzedaży, z którymi w ciągu ostatnich 13 lat przyszło mi pracować sprawdza się podejście trzyelementowe.
Należy pamiętać, aby:
-przedstawić konkretny przykład działania, które cenisz,
-wymienić zalety osobiste, które przyczyniły się do tego działania,
-przedstawić korzyści dla wynikające z tego działania- dla firmy, zespołu.

Po czwarte: wybrać optymalny czas i miejsce
Trzeba pamiętać, że tym większa moc pochwały im bliżej momentu, gdy miało miejsce zachowanie, które chcemy utrwalić i które chcemy nagrodzić. Nie liczmy na to, że usłyszawszy po trzech miesiącach uznanie dla znakomicie poprowadzonych negocjacji, z wymagającym, a nawet ni do końca fair grającym partnerem, nasz handlowiec poczuje się doceniony i uskrzydlony.

Warto odłożyć do lamusa filozofię Kalego a w jej miejsce wdrożyć wskazówki, które pozwolą okazywanie uznania, które tak doceniamy, gdy dotyczy nas samych, uczynić narzędziem znakomicie wspierającym efektywność nie tylko poszczególnych handlowców, ale całego zespołu sprzedaży.