Organizacja pracy i system wynagradzania
Jeżeli jako menedżer sprzedaży rozważasz rozwój swoich sprzedawców poprzez coaching, pierwszym krokiem w tym kierunku jest zadbanie o to, aby wszystkie inne narzędzia wpływania na ich efektywność zostały wprowadzone w życie. Dotyczy to organizacji pracy, niezbędnych narzędzi wsparcia sprzedaży, a także przemyślanego systemu wynagradzania i kontrolowania wyników. Jeżeli tego nie będzie, coaching będzie bezcelowy, bo zabraknie motywacji i chęci do rozwoju.

Załóżmy jednak, że wszystkie inne narzędzia wsparcia efektywności sprzedaży zostały wprowadzone w życie i pozytywnie wpływają na wyniki sprzedażowe. Mamy wobec tego sytuację, w której możemy wprowadzić coaching jako stałe wsparcie rozwoju sprzedawców. Tu jednak pojawiają się kolejne warunki niezbędne, aby w ogóle mówić o coachingu w zespole albo też zastosować go do konkretnego pracownika.

Tworzenie atmosfery sprzyjającej rozwojowi
Istnieje wiele sposobów wpływania na zachowania innych, od metod skrajnie nakazowych po wspólne rozwiązywanie problemów. Mówienie ludziom, co mają robić, wyrabia mechaniczną uległość i brak samodzielności, co w wątpliwy sposób prowadzi do jakichkolwiek zmian, nie mówiąc o rozwoju. Coaching opiera się na wspólnym i partnerskim podchodzeniu do problemów. Jeżeli menedżer na co dzień stosuje metody nakazowe i daje gotowe rozwiązania, to również w roli coacha nie będzie postrzegany inaczej.. Dotyczy to także innych aspektów atmosfery w zespole, autorytetu menedżera i zaufania, jakie mają do niego pracownicy.

Coachem nie jesteś automatycznie
Menedżer, który chce zastosować coaching dla swojego zespołu sprzedaży, musi się też zastanowić, czy spełnia warunki konieczne, aby wejść w rolę coacha. Po pierwsze, jest zawsze dostępny i służy pomocą, kiedy pojawia się taka potrzeba. Nie tworzy barier, stale współpracuje z innymi. Wtedy coaching będzie naturalną częścią jego pracy.

Drugim koniecznym warunkiem jest pozostawianie podwładnym możliwości samodzielnego podejścia, stosowania nowych rozwiązań, docenianie i zachęcanie do rozwoju zamiast narzucania własnego zdania i własnych odpowiedzi na każdy problem. Trzecim warunkiem jest wiara w możliwości swoich sprzedawców, pozytywny obraz ich potencjału. Ta autentyczna wiara, która może nawet przewyższać samoocenę człowieka, jest często inspiracją do osiągania najwyższych rezultatów w pracy.

Nie każdy jest gotowy na coaching
Pamiętaj jednak, że nie każdy jest na coaching gotowy. Coaching zakłada zgodę i akceptację pracownika na taką formę rozwoju. Pracownik musi widzieć korzyść z coachingu i musi mieć wolę rozwoju. Jeżeli tego nie ma, coaching nie przyniesie żadnego rezultatu. Pytanie dlaczego pracownik nie jest otwarty na coaching? Odpowiedzi możesz szukać w swoim podejściu do podwładnych lub też w samym pracowniku. Wymaga to głębszej refleksji.

Pamiętaj jednak, że jesteś menedżerem, który wchodzi w rolę coacha aby podnieść efektywności sprzedawców. Rozgraniczenie tych ról jest istotne. Bez względu na to, jak dobrym będziesz coachem, przyjdzie moment na rozliczenie wyników i wtedy skorzystasz z zupełnie innych narzędzi, równie ważnych dla menedżera sprzedaży jak coaching.