Zobaczmy zatem, jakie działania mogą podjąć menedżerowie sprzedaży, aby działania sprzedawców były efektywne i ukierunkowane na rezultaty.

1. Przejrzyście zdefiniowana strategia sprzedaży i cele.

Ludzie biorą odpowiedzialność za swoje działania i angażują się w realizację zadań kiedy wiedzą czego się od nich oczekuje. Trywializm? Być może. To stwierdzenie było już tak często powtarzane, że niemal bezrefleksyjnie przechodzimy nad nim do porządku dziennego. Dlatego tak przerażający jest fakt, że jak zbadał Instytut Gallupa – 67% pracowników nie wie czego szef oczekuje od nich w pracy.

Menedżer sprzedaży powinien odpowiedzieć sobie na pytania:
- Czy moi ludzie znają cele biznesowe organizacji?
- Czy wiedzą jaka jest strategia sprzedaży i dlaczego została tak zdefiniowana?
- Czy wiedzą jak ich praca wpływa na realizację celów biznesowych?
- Czy znają zasady wynagradzania i premiowania?
- Czy system ten jest dla nich motywujący?
- Czy stawiane cele są ukierunkowane na działanie czy rezultat?

Jeśli na któreś z tych pytań odpowiedziałeś sobie – „nie” lub „nie wiem” – czeka cię praca od podstaw. Oczywiście już słyszę ze strony czytelników jęk boleści – „ile można mówić o tym samym…” Odpowiedź jest jasna – można, a nawet trzeba! Dopiero zrozumienie kontekstu biznesowego organizacji, jej sytuacji rynkowej i planów handlowcy będą mogli czuć się odpowiedzialni za poziom realizowanych wyników i będą podejmować świadome decyzje biznesowe w procesie sprzedaży. A to wszystko przełoży się na ich zaangażowanie i poziom realizowanych wyników.
I jeszcze słów kilka o celach. Często stawiamy naszym handlowcom cele ukierunkowane na rezultat np. odbycie 5 rozmów telefonicznych z klientami, złożenie 7 ofert w ciągu tygodnia. Tak zdefiniowane cele powodują, że pracownik zaczyna się skupiać na AKTYWNOŚCIACH, a nie o to nam chodzi. Oczywiście statystyka pokazuje, że im więcej rozmów odbędę, im więcej ofert złożę mam większe szanse na zdobycie klienta. Prawda. Tylko takie podejście powoduje, że nasi handlowcy pracują ciężko, a mają pracować mądrze. Dlatego trzeba też stawiać cele ukierunkowane na REZULTAT ich działań – np. odbyć 5 rozmów telefonicznych z klientami z czego 1 ma się zakończyć spotkaniem sprzedażowym

2. Stałe monitorowanie lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy to graficzne przedstawienie procesu sprzedaży – począwszy od działań prospektingowych, na samej  sprzedaży skończywszy. Jak większość sprzedawców – nie lubię podejmować działań prospektingowych. Z wielką chęcią pracuję z klientami, z którymi już udało się mi zbudować relacje. I jest to  naturalne. Ludzie podświadomie uciekają od rzeczy trudnych i nielubianych, do spraw, które są dla nich przyjemne. Podejrzewam, że wielu Twoich ludzi odczuwa podobnie. Skutek jest taki, że zamiast podejmować działania prospektingowe sprzedawcy będą skupiać się na realizacji już pozyskanych projektów. Stałe monitorowanie aktywności sprzedażowych w CAŁYM procesie pozwoli na ustabilizowanie sprzedaży.
Najlepszym sposobem na to są stałe, krótkie i treściwe spotkania – np. w poniedziałek związane z planowaniem tygodnia, a w piątek z podsumowaniem efektów pracy. I tu może się okazać, że niektórzy sprzedawcy nie wykonują pewnych zadań i wtedy należy przejść do …

3. Codzienne wsparcie – coaching.
Ludzie osiągają rezultaty z trzech powodów:

WIEM (wiedzą czego się od nich oczekuje)  X CHCĘ (mają odpowiednią motywację) X POTRAFIĘ (mają odpowiednią wiedzę i motywację = ROBIĘ TO™

Fakt, że sprzedawca nie domyka procesów sprzedaży z klientem nie jest wynikiem jego złej woli. Oznacza to tylko, że albo brakuje mu wiedzy, albo umiejętności, w końcu możemy mieć problemy z postawą. Codzienne wsparcie i rozwijanie kompetencji jest Twoim oczywistym obowiązkiem. Jak pracować nad  postawą i motywacją – to wyzwanie, które zasługuje na odrębny artykuł.
W procesie coachingu powinieneś mieć jasno zdefiniowany model zachowania, do którego dążysz, standardy prowadzenia rozmowy handlowej, prezentacji, rozmowy prospektingowej, poziomu wiedzy produktowej czy też wiedzy o rynku, itd. Porównanie działań sprzedawcy do modelu pokaże Ci w jakich obszarach należy pomagać Twoim pracownikom, aby mogli osiągać spodziewane rezultaty sprzedażowe.

4. Jasna i czytelna informacja zwrotna.
I w końcu – zauważ, że na ostatnim miejscu znajduje się przekazywanie informacji zwrotnej, czy tez korygowanie działań sprzedawców. Jeśli zrealizowałeś wszystkie powyższe elementy możesz z czystym sumieniem udzielić informacji zwrotnej i zaplanować działania naprawcze.
AchieveGlobal badając najlepsze praktyki biznesowe określiło sposób na efektywne korygowanie działań:

1. Zbierz informacje
Celem tej rozmowy jest uzyskanie zmiany w działaniu pracownika. Ważne jest, aby dostrzegł on problem i chciał się zmienić. Przygotowując się do rozmowy zbierz informacje od klientów, współpracowników, spisz swoje spostrzeżenia. Poruszaj się w sferze faktów, bo o nich nie można dyskutować. Zastanów się też jakich reakcji obronnych możesz się spodziewać po pracowniku i przygotuj się na efektywne reagowanie na takie zachowania.

2. Opisz istotę problemu
Ważne jest aby rozpocząć rozmowę od opisania problemu w sposób jasny i rzeczowy. Koncentruj się na istocie sprawy od samego początku – pomoże Ci to owocnie przeprowadzić tą trudną rozmowę. Zachowaj spokój i rzeczowy ton od samego początku.

3. Poznaj punkt widzenia pracownika
Pozwól swojemu pracownikowi ustosunkować się do sprawy. Być może nie masz wszystkich niezbędnych informacji, a punkt widzenia pracownika zmieni Twoje postrzeganie konkretnej sytuacji. Zaangażowanie pracownika w dialog  pomorze Ci również ustalić, czy są jakieś przeszkody do osiągnięcia wzajemnego porozumienia. To działanie pomoże Ci pozyskać sprzedawcę do zmiany jego zachowania i poprawy wyników.

4. Uzgodnij plan działania
Nie wystarczy uzyskać zgody co istoty problemu. Konieczne będzie również zaplanowanie konkretnego harmonogramu działania. Pomóż pracownikowi opracować plan naprawczy. Pozwól mu być aktywnym – im większy wpływ na planowane działania będzie miał pracownik tym większa szansa na zrealizowanie go.

5. Zaproponuj wsparcie.
Po spotkaniu pracownik może nie wierzyć, że uda mu się zrealizować zaplanowane działania. Zapewnij pracownika, że w razie problemów służysz mu pomocą i wsparciem w tym trudnym dla niego momencie.