Definiowane wartości Twojej oferty dla klienta to pierwszy krok w budowaniu drogi do skutecznej sprzedaży, które AchieveGlobal opisało w pięciu etapach:
1. Określenie wartości Twojej oferty dla klienta.
2. Znalezienie klienta, który będzie cenił Twoje usługi i złożenie mu propozycji handlowej.
3. Stworzenie spójnego procesu budowania relacji, aprobowanego przez klienta.
4. Stworzenie organizacji sprzedażowej wspierającej, a nie utrudniającej proces budowania relacji.
5. Zapewnienie każdemu z pracowników środków niezbędnych do pełnienia jego roli w budowaniu relacji z klientami.

 

Skuteczna sprzedaż polega na dotarciu do zdefiniowanych w strategii klientów, rozpoznawanie ich sytuacji i przedstawianie oferty odpowiadającej na ich potrzeby. Dlaczego obecnie, na coraz bardziej dojrzałych rynkach ten proces jest tak istotny? Proponuję najpierw małe ćwiczenie: zapytajcie dziesięć osób z waszego otoczenia czym się zajmujecie. Założę się, że odpowiedzi będą tyle zaskakujące co różnorodne. Jedni będą koncentrować się na oferowanych przez nas produktach lub/i usługach. Będą odpowiedzi opisujące rezultaty np. „wspieramy organizacje klienta w optymalizowaniu kosztów logistyki”.

Opisany powyżej brak jasnego rozumienia jaką wartość będziecie wnosić do organizacji klienta, które reprezentują sprzedawcy wpływa na efektywność sprzedaży poprzez:
• trudności w efektywnym odróżnianiu się na tle konkurencji
• koncentracja na sprzedaży jednego produktu lub usługi, zamiast całego pakietu rozwiązań

Coraz częściej zdefiniowanie jasnej i spójnej deklaracji wartości jest elementem wyróżniającym efektywnych sprzedawców. W dobie szybko zmieniającej się rzeczywistości biznesowej i daleko idącej komodytyzacji na sukces sprzedaży wymaga od sprzedawców wychodzenia poza proponowane produkty i usługi. Pozwala to sprzedawcom stawać się rzeczywistymi doradcami klienta i budować głębsze, długofalowe relacje z klientami.