Odpowiedzią na to pytanie jest wyszukanie i zrozumienie klientów, którzy będą chcieli wejść w głębsze relacje z dostawcą. Kolejnym krokiem będzie segmentacja i ustalenie priorytetów zgodnie z kryterium obustronnych korzyści. Korzyści, które są zapewniane klientowi przez produkty czy usługi organizacji oraz korzyści, które organizacja osiąga dzięki klientowi.

Co to jest segmentacja?
Segmentacja to pojęcie marketingowe i oznacza zidentyfikowanie kategorii klientów, którzy mają podobne potrzeby oraz przejawiają podobne zachowania zakupowe. Kluczem są potrzeby, które nasz produkt/usługa może zaspokoić. W kontekście sprzedaży ważne jest jednak też, w jaki sposób dokonują zakupu. Wraz z rosnącymi kompetencjami klienci przenoszą się do kanałów samoobsługowych i sami dokonują oceny i wyboru produktów.

Grupa klientów, która ma podobne potrzeby oraz podobne zachowania, zwana jest segmentem. Celem segmentacji rynku jest podejmowanie działań sprzedażowych tam, gdzie są największe szanse na sukces. Drugą korzyścią z segmentacji jest wypracowanie takich działań, które będą najlepiej trafiały do danej grupy odbiorców. Na przykład przydzielenie sprzedawcy z odpowiednią wiedzą, wykształceniem, doświadczeniem, właściwe miejsce i sposób promowania produktów, struktura cenowa, odpowiednie działania okołosprzedażowe, serwis itd

Grupa docelowa
Proces segmentacji zaczyna się od znajomości rynku i potrzeb różnych grup potencjalnych klientów.  Zależnie od tego, jakim produktem lub produktami dysponujemy, konieczne jest określenie potrzeb, które mogą zostać zaspokojone przez korzyści wynikające z naszego produktu/usługi. W ten sposób możemy określić grupę lub grupy docelowe. Praktycznym sposobem jest zastosowanie siatki produkt-rynek, czyli tabeli, gdzie znajdą się poszczególne grupy potencjalnych nabywców, czyli segmenty i produkty/usługi firmy przyporządkowane odpowiednim grupom.

Kryteria segmentacji
Jakie mogą być kryteria segmentacji? Firmy stosują niemal tysiące kryteriów segmentacji. Najważniejsze, aby znaleźć cechy łączące daną grupę, ale tylko te,  które mają znaczenie z punktu widzenia sprzedaży naszego produktu. Zwykle segmentacji dokonuje się stopniowo, od ogólnych kategorii do coraz węższych podgrup.

Kiedy już określiliśmy grupę docelową, można rozważyć bardziej subtelne podziały, np. preferencje co do kanału dystrybucji. Potencjalny nabywca skomplikowanego specjalistycznego produktu będzie go pewnie poszukiwał w ściśle określonych miejscach, a nie w supermarkecie.  Innym kryterium może być sytuacja finansowa potencjalnego klienta, która nie tylko może wpływać na jego możliwości zakupu, ale też na zachowania zakupowe, czyli gdzie, jak i kiedy kupuje.

Wiedza i doświadczenie z podobnym produktem lub korzystanie z  innych produktów twojej firmy to kolejne częste kryteria. Ciekawym kryterium dla niektórych produktów może być nastawienie wobec nowości. Tradycjonaliści będą zupełnie inną grupą niż poszukiwacze najnowszych rozwiązań, otwarci na nowe trendy.

Przydatny może być ranking potencjalnych nabywców według tego typu kryteriów, zanim przejdziemy do kontaktów sprzedażowych. Stara zasada Pareto mówi, że 20% klientów dostarcza 80% zysków firmie. Warto więc wiedzieć, gdzie jest te 20%.i tam skierować swoje wysiłki.