Można wyróżnić dwa rodzaje spotkań, w których możesz uczestniczyć.
• Coachingowe spotkania sprzedażowe: podczas, których Twoim celem jest coaching sprzedawcy.
• Wspólne spotkania sprzedażowe: podczas których Twoim celem jest wspólne prowadzenie działań sprzedażowych – ze względu na rodzaj klienta lub rodzaj procesu sprzedaży (np. złożony projekt).

Możesz coachować swojego sprzedawcę oraz możesz prowadzić sprzedaż podczas każdego z tych dwóch rodzajów spotkań. Ważne jest jednak, abyś przed spotkaniem określił, jaki jest główny cel Twojej obecności podczas spotkania. Dzięki temu unikniesz nieporozumień, co do roli każdego z Was oraz zbudujesz w pracowniku motywacje do pracy z Tobą.

Uważaj też na to, aby nie zmienić wszystkich Waszych spotkań we wspólne spotkania sprzedażowe. Może to spowodować, że sprzedawcy będą utożsamiali coaching z kontrolą.

Do Ciebie należy dokonanie przed każdym spotkaniem świadomego wyboru: krótkofalowy zysk (zakończona sprzedaż) czy długofalowa korzyść (wykształcenie skutecznego, samodzielnego sprzedawcy rozwiązań Twojej firmy). Jest to wybór trudny, lecz jak najbardziej możliwy. Tym bardziej, że w wyjątkowych sytuacjach możesz przejść od coachingu sprzedawcy do prowadzenia działań sprzedażowych.

Podkreślmy słowo „wyjątkowych”. Pokusa zmiany będzie duża, lecz ogranicz swoją interwencję podczas spotkania tylko do sytuacji, gdy spotkanie przybiera niepożądany obrót (np. sprzedawca nie słucha tego, co mówi klient i zaczyna oddalać się od osiągnięcia celu spotkania; sprzedawca rozdrażnia klienta i nie potrafi powrócić na wytyczony tor albo sprzedawca nie wyłapuje potencjalnej szansy na sprzedaż) lub, gdy podczas spotkania pojawia się większa możliwość sprzedaży niż przewidywaliście i chcecie ją wykorzystać (np. potrzeby klienta wskazują na bardziej złożone rozwiązanie, klient ujawnia więcej potrzeb niż podczas wstępnej rozmowy telefonicznej i dotyczą one rozwiązań, których niedoświadczony sprzedawca dobrze nie zna).

Całkowita rezygnacja z rozmów coachingowych lub stałe przechodzenie do sprzedaży podczas takich rozmów może pomóc Tobie wygenerować większą sprzedaż tu i teraz. Może to jednak w dłuższym wymiarze czasu osłabić proces rozwoju Twoich sprzedawców oraz podważyć Twoje umiejętności jako coacha.

Karolina Kostyło – Łuszyńska, Menedżer ds. rozwoju produktów i marketingu, na podstawie materiałów Coaching Sprzedażowy.