Czy zatem należy zrezygnować z rywalizacji w imię współpracy? Otóż nie, bowiem jedno nie wyklucza drugiego. Najlepsi liderzy potrafią wykorzystać fakt naturalnej skłonności do rywalizowania dla budowania motywacji do osiągania coraz lepszych wyników i współpracy w zespole. Poniżej kilka wskazówek na co warto zwracać uwagę, aby osiągać jak najlepsze wyniki oraz budować funkcjonalne zespoły.

1.    Jasno określ swoje oczekiwania
To lider odpowiada za stworzenie warunków sprzyjających wzajemnemu motywowaniu się, inspiracji i wymianie doświadczeń. Jasno określ czego oczekujesz od zespołu i od każdej osoby wchodzącej w jego skład. Przedyskutuj z zespołem na czym polega wspólny cel organizacji i w jaki sposób zespół i każdy indywidualnie przyczynia się do jego realizacji. Pokazuj jak określone działania i zachowania wspierają osiąganie wspólnego celu. Określ z zespołem podstawowe zasady współdziałania i konsekwentnie ich wymagaj. Pamiętaj, że na ile sam będziesz stosował i przestrzegał ustalonych zasad, na tyle będzie się do nich stosował zespół. Zasady te mogą dotyczyć sposobów określania celów, dzielenia zasobów, dzielenia rynków, nagradzania za wyniki, wzajemnej komunikacji, formy w jakiej przekazuje się informacje zwrotne, wymiany doświadczeń i wiedzy czy sposobów rozwiązywania konfliktów. Wreszcie przedstaw rywalizację w odpowiednim świetle, jako konkurowanie w celu osiągnięcia najlepszego wyniku, a nie prześcignięcia innych. Nikt nie wygra, dopóki każdy nie wygra.

2.    Zadbaj o właściwe wyznaczanie celów
Określając cele indywidualne dostosowuj je do indywidualnych możliwości i kompetencji. Konkurencja nie musi oznaczać porównywania się z innymi w kategoriach lepszych czy gorszych wyników. To co najbardziej przeszkadza sportowcom w sukcesie to stałe patrzenie na konkurentów. W rezultacie zamiast koncentrować się na najlepszym, możliwym w danym momencie rezultacie, koncentrują się na tym, aby nie przegrać. Cała energia skierowana jest na uniknięcie porażki, a nie na uzyskanie najlepszego wyniku. Nagradzaj za ilość i za jakość wykonywanych zadań. Wyznaczając indywidualne cele do osiągnięcia nie zapominaj o celach zespołowych i rozwojowych. Określ jakiego zaangażowania oczekujesz w zakresie realizacji celów wspólnych. Ustalcie w jakich zadaniach będzie potrzebna pomoc innych osób z zespołu, a w jakich pracownik może udzielić pomocy innym. Możesz wprowadzić zasadę, że co najmniej jedna transakcja w kwartale powinna być zrealizowana wspólnie z innym handlowcem.

3.    Twórz systemy wspierające osiąganie pożądanych rezultatów
Masz wiele możliwości, aby wspierać konstruktywną rywalizację. Zadbaj, aby system motywacyjny wspierał i nagradzał nie tylko za osiągniecie indywidualnego wyniku, ale również za wyniki całego zespołu. Dbaj, aby wszyscy pracownicy mieli jednakowy dostęp do zasobów i wsparcia. Stosuj regularny monitoring i kontrolę realizacji celów. Stwarzaj warunki dla przekraczania indywidualnych ograniczeń poprzez stosowanie indywidualnego i zespołowego coachingu. Stwarzaj okazję do wymiany doświadczeń i wiedzy. Wykorzystuj regularne spotkania sprzedażowe, aby omawiać najlepsze praktyki, sukcesy i porażki. Podkreślaj i świętuj sukcesy. Okresowo stosuj ocenę wzajemnego przestrzegania ustalonych reguł współpracy. Korzystaj z informacji zwrotnej, aby podkreślać jakie zachowania i działania cenisz, a jakich nie będziesz tolerował.