Sztuczna inteligencja w szybkim tempie przekształca globalny rynek pracy, zmieniając sposób funkcjonowania firm, organizację pracy zespołów oraz kompetencje, które stają się kluczowe w różnych branżach. Coraz szersza adopcja AI przyspiesza powstawanie nowych ról i specjalizacji, a umiejętność pracy z narzędziami opartymi na AI staje się dziś koniecznością, a nie tylko przewagą konkurencyjną.
W 2026 r. polski rynek pracy IT wejdzie w fazę kolejnych zmian. Jak wynika z Raportu płacowego Hays dla rynku IT Contracting, aż 82 proc. firm z branży planuje rekrutacje, natomiast do kandydatów będą podchodziły bardziej selektywnie. Przedsiębiorstwa będą się koncentrowały przede wszystkim na doświadczeniu, bogatej wiedzy technicznej oraz kompetencjach związanych z AI i uczeniem maszynowym. Chociaż inne potrzeby firm oznaczają dla specjalistów nowe możliwości rozwoju, to zmiany zachodzące na rynku budzą ich obawy o zawodową przyszłość.
Jak wynika z Raportu płacowego 2026, opracowanego przez agencję doradztwa personalnego Hays Poland, odsetek firm planujących rekrutacje pozostaje wysoki i zbliżony do tego odnotowanego przed rokiem. Jednak już co piąta organizacja jako powód spodziewanych rekrutacji wskazuje zmiany strukturalne. Firmy przechodzą bowiem transformację technologiczną i dopasowują swoją strategię do aktualnych wyzwań. W praktyce oznacza to zmieniające się zapotrzebowanie kompetencyjne, które wpływa na decyzje HR i trendy płacowe.
Co trzecia firma IT planuje rekrutacje w pierwszym kwartale nowego roku, niemal połowa prognozuje utrzymanie obecnych zespołów, a tylko 17% rozważa redukcje. Rynek w 2026 roku będzie premiował znajomość AI, chmury i cyberbezpieczeństwa.
Droga do skutecznej sprzedaży â wstÄp, fot. shutterstock Zagadnienie efektywności sprzedaży od lat inspiruje AchieveGlobal do prowadzenia kompleksowych badań. Wśród wielu zmiennych, mających niezaprzeczalny wpływ na efektywność sprzedaży wyodrębniliśmy tą, której trwałość jest największa. Najtrwalszym czynnikiem decydującym o sukcesie sprzedaży okazały się relacje z klientami.
Na podstawie badań najlepszych praktyk sprzedażowych stosowanych przez liderów na rynkach europejskich i amerykańskich stworzyliśmy, system budowania relacji z klientem zawierający, 5 fundamentalnych kroków. Zapewniaja one kontrolę nad skutecznością
sprzedaży, wskazując działania w różnych obszarach i przez różnych ludzi w organizacji (zarówno sprzedawców jak i osób ze sprzedażą
bezpośrednio niezwiązanych).
System budowania relacji z klientem, który wyłonił się z badań AchieveGlobal zawiera następujące kroki na drodze do skutecznej sprzedaży:
1. Określenie wartości Twojej oferty dla klienta.
2. Znalezienie klienta, który będzie cenił Twoje usługi i złożenie mu propozycji handlowej..
3. Stworzenie spójnego procesu budowania relacji, aprobowanego przez klienta.
4. Stworzenie organizacji sprzedażowej wspierającej, a nie utrudniajacej proces budowania relacji.
5. Zapewnienie każdemu pracownikowi środków niezbędnych do pełnienia jego roli w budowaniu relacji.
Aby każdy z wymienionych wyżej kroków, mógł stać się wskazówką dla zarządzają
cych procesem sprzedaży, wymaga uszczegółowienia i doprecyzowania. W kolejnych artykułach będziemy dzielić się swoimi doświadczeniami oraz wynikami badań AchieveGlobal w każdej z wymienionych wyżej kwestii. Poniżej przedstawiam, krótki zarys tego, o czym będzie mowa.
Każdy z kroków stanowi niezbywalny element procesu. Pierwszy wią
że się z jasnym określeniem tego, co dostarcza Twoja firma, zarówno w formie produktu, usługi czy też powią
zanego z nimi doradztwa. Działania, które podejmujemy w tym kroku pozwolą precyzyjnie określić wartość ze współpracy dla Ciebie i Twojego klienta.
Krok drugi, to uważna analiza segmentów rynku, na których działa organizacja. Prawidłowo przeprowadzona segmentacja pozwoli odpowiedzieć na pytanie, którzy klienci docenią wartość tego, co sprzedaje Twoja organizacja. Z drugiej, równie ważne, jest, aby Twoja firma odpowiedziała sobie na pytanie, którzy klienci są
dla Was odpowiednimi partnerami. Czyli, gdzie istnieje największe prawdopodobieństwo sukcesu.
Gdy wybraliśmy właściwego potencjalnego klienta, przechodzimy do punktu newralgicznego - dochodzi do interakcji między sprzedawcą
a klientem. Tu wielkie znaczenie ma człowiek, i to jak potrafi ten moment wykorzystać.
Relacje z klientem mogą
się znakomicie rozwijać, lecz równie często mogą zostać zaprzepaszczone podczas serii bezpołrednich kontaktów z klientem. Stawiając krok trzeci na naszej drodze definiujemy wszystkie niezbędne czynności sprzedażowe oraz zasoby niezbędne do nawiązywania, rozwijania i utrzymywania relacji z konkretnym rodzajem z klienta.
Czynności te będą jednak skuteczne tylko, gdy sprzedawca ma zaplecze w postaci organizacji, która posiada odpowiednią strukturę, kulturę i infrastrukturę (Krok 4). Dopiero iloczyn tych czynników sprawia, ze efektywność działań sprzedażowych ma szanse być wysoka.
5 element układanki to obszar bezpośrednio odnoszący się do osób, na których barkach spoczywa odpowiedzialność za bezpośredni kontakt z klientem, To czy organizacja będzie w stanie nawią
zać, budować i utrzymywać właściwe relacje z klientami zależy od wiedzy, nastawienia i umiejętności osób zaangażowanych w proces. Te trzy czynniki tworzą
iloczyn, który stanowi o sukcesie bezpośrednich działań sprzedawcy, osoby obsługującej, itp..
Nasze doświadczenia wskazują
, że stosowanie powyższych pięciu kroków na drodze do skutecznej sprzedaży pozwoli odnosić spektakularne sukcesy w walce z bezsennością wywołaną koniecznością
osią
gania wysokich wyników sprzedażowych…
