SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna z centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, systematycznie doskonali swoje działania na rzecz work-life balance pracowników, wspierając inicjatywy sportowe o zasięgu lokalnym i międzynarodowym.
SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna z centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, kontynuuje działania wspierające globalny ruch na rzecz walki z rakiem piersi. Angażując pracowników i organizując tematyczne inicjatywy przez cały miesiąc, firma podkreśla znaczenie profilaktyki i wczesnego wykrywania choroby.
Wypalenie zawodowe to poważny problem, którego doświadczają pracownicy z każdego sektora i pokolenia na rynku pracy. Jak wynika z najnowszego raportu Hays Poland i OFF school, pomimo stosunkowo krótkiego doświadczenia zawodowego, wypalenie jest zjawiskiem powszechnym wśród młodych profesjonalistów. Aż 46 proc. osób z pokolenia Z przyznaje, że doświadczyło go już w swojej karierze. Wśród możliwych powodów eksperci wymieniają dużą presję, z jaką mierzą się młodzi.
Niepewność w globalnym handlu już dziś wpływa na rynek pracy w branży motoryzacyjnej. Aż 91% producentów przyznaje, że zmieniające się przepisy i rosnące koszty wymuszają na nich modyfikację strategii rekrutacyjnych. Jednocześnie postępująca transformacja technologiczna sprawia, że 65% firm planuje zwiększyć inwestycje w automatyzację. Mimo to aż 74% producentów samochodów ma trudności ze znalezieniem wykwalifikowanych pracowników.
Jak planować działania prospektingowe?, fot. shutterstock • Przygotowanie
• Kontakt
• Ocenę
Dobre przygotowanie pozwoli zwiększyć efektywność podejmowanych rozmów prospektingowych i obejmuje następujące działania:
• Analizę przepływu leadów, prospektów i klientów w cyklu sprzedaży.
• Wyodrębnienie prospektów z bazy leadów.
• Określenie wyzwań biznesowych, z którymi mierzą
się obecnie prospekci.
• Planowanie sposobu dotarcia do interesujących Cię prospektów.
Organizacje sprzedażowe korzystają z różnych sposobów monitorowania przepływu leadów w swoich cyklach sprzedaży. Można wykorzystać do tego celu model lejka sprzedażowego (rysunek poniżej).
Diagram lejka sprzedażowego pozwala ilustrować przepływ klientów pomiędzy procesem prospektingu, a procesem sprzedaży. Krzyżyki powyżej przerywanej linii pokazują liczbę leadów oraz prospektów, którzy znajdują się w procesie pozyskiwania, krzyżyki poniżej przerywanej linii pokazują prospektów, z którymi udało się odbyć rozmowę i którzy weszli w proces sprzedaży.
Badania AchieveGlobal pokazały, że statystycznie przepływ klientów w lejku sprzedażowym w przypadku stosowania samych cold calls (rozmów telefonicznych bez wcześniejszego przygotowania) rozkłada się następująco:
• W procesie prospektingu sprzedawca określa 250 leadów.
• Z tej liczby udaje się skontaktować ze 175 prospektami.
• Rozmowy prospektingowe przynoszą
średnio 17 rozmów handlowych.
• Rozmowy kończą
się podpisaniem 1 - 2 umów.
Dla wielu sprzedawców ta statystyka jest przerażająca. Dlatego też na etapie przygotowania do działań prospektingowych kluczowym jest analiza leadów, aby określić najbardziej obiecujących z nich, którzy staną się prospektami. Pozwala to zwiększyć indywidualną
efektywność w fazie kontaktu z prospektami.
Można to osią
gnąć poprzez:
• Rozpoznanie procesu podejmowania decyzji zakupowych przez prospektów i planowanie swoich działań w czasie.
• Dokładną analizę sytuacji biznesowej prospektów oraz określenie wyzwań biznesowych, z którymi mierzą
się ci prospekci.
• Rozróżnienie typów prospektów na swojej liście, sortując ich na podstawie branży, wielkości, sytuacji biznesowej.
• Konsekwentne planowanie działań prospektingowych w tygodniu - np. zaplanowanie stałych dni, które będą poświęcane na rozmowy prospektingowe.
• Wyodrębnianie trendów biznesowych, które wpływają na poszczególne grupy prospektów.
• Opracowywanie strategii do branż, aby optymalizować czas poświęcony na badanie rynku.
• Klasyfikowanie prospektów według branży, wielkości i typu firmy, aby określić grupy, które mogą
posiadać podobne potrzeby.
