Dobra atmosfera, ciekawy zakres obowiązków, możliwość pracy zdalnej lub hybrydowej to elementy, które dziś najmocniej wpływają na satysfakcję zawodową Polaków. Co ciekawe, wynagrodzenie znalazło się poza czołówką wskazań pracowników.
Według danych Barometru ManpowerGroup Perspektyw Zatrudnienia na IV kwartał 2026 roku prognoza netto zatrudnienia dla sektora IT wyniosła +12%. Pracodawcy nadal częściej deklarują zwiększenie zatrudnienia niż redukcję etatów, jednak widoczne jest wyraźne osłabienie nastrojów rekrutacyjnych. Zwłaszcza w porównaniu z poprzednim kwartałem.
Tech Race Summit 2026, który odbył się 10 września, zgromadził 1500 specjalistów, w tym liderów branży technologicznej, inżynierów i decydentów biznesowych, a także ekspertów odpowiedzialnych za systemy i produkty wykorzystywane na skalę globalną.
Już ponad 90% organizacji w USA i Wielkiej Brytanii korzysta ze wsparcia sztucznej inteligencji w działaniach związanych z wyszukiwaniem i zatrudnianiem pożądanych pracowników. Z drugiej jednak strony niemal 54% firm uważa, że wykorzystanie AI przez kandydatów utrudnia ocenę ich kompetencji. Jakie są najczęstsze bariery wdrożenia AI w organizacjach? Które z obszarów z powodzeniem są wspierane, a jakie tracą na jakości wraz z wprowadzeniem sztucznej inteligencji? O tym w raporcie ManpowerGroup Talent Solutions 'The New Talent Equation: Building Better Talent Decisions'.
Jak planować działania prospektingowe?, fot. shutterstock • Przygotowanie
• Kontakt
• Ocenę
Dobre przygotowanie pozwoli zwiększyć efektywność podejmowanych rozmów prospektingowych i obejmuje następujące działania:
• Analizę przepływu leadów, prospektów i klientów w cyklu sprzedaży.
• Wyodrębnienie prospektów z bazy leadów.
• Określenie wyzwań biznesowych, z którymi mierzą
się obecnie prospekci.
• Planowanie sposobu dotarcia do interesujących Cię prospektów.
Organizacje sprzedażowe korzystają z różnych sposobów monitorowania przepływu leadów w swoich cyklach sprzedaży. Można wykorzystać do tego celu model lejka sprzedażowego (rysunek poniżej).
Diagram lejka sprzedażowego pozwala ilustrować przepływ klientów pomiędzy procesem prospektingu, a procesem sprzedaży. Krzyżyki powyżej przerywanej linii pokazują liczbę leadów oraz prospektów, którzy znajdują się w procesie pozyskiwania, krzyżyki poniżej przerywanej linii pokazują prospektów, z którymi udało się odbyć rozmowę i którzy weszli w proces sprzedaży.
Badania AchieveGlobal pokazały, że statystycznie przepływ klientów w lejku sprzedażowym w przypadku stosowania samych cold calls (rozmów telefonicznych bez wcześniejszego przygotowania) rozkłada się następująco:
• W procesie prospektingu sprzedawca określa 250 leadów.
• Z tej liczby udaje się skontaktować ze 175 prospektami.
• Rozmowy prospektingowe przynoszą
średnio 17 rozmów handlowych.
• Rozmowy kończą
się podpisaniem 1 - 2 umów.
Dla wielu sprzedawców ta statystyka jest przerażająca. Dlatego też na etapie przygotowania do działań prospektingowych kluczowym jest analiza leadów, aby określić najbardziej obiecujących z nich, którzy staną się prospektami. Pozwala to zwiększyć indywidualną
efektywność w fazie kontaktu z prospektami.
Można to osią
gnąć poprzez:
• Rozpoznanie procesu podejmowania decyzji zakupowych przez prospektów i planowanie swoich działań w czasie.
• Dokładną analizę sytuacji biznesowej prospektów oraz określenie wyzwań biznesowych, z którymi mierzą
się ci prospekci.
• Rozróżnienie typów prospektów na swojej liście, sortując ich na podstawie branży, wielkości, sytuacji biznesowej.
• Konsekwentne planowanie działań prospektingowych w tygodniu - np. zaplanowanie stałych dni, które będą poświęcane na rozmowy prospektingowe.
• Wyodrębnianie trendów biznesowych, które wpływają na poszczególne grupy prospektów.
• Opracowywanie strategii do branż, aby optymalizować czas poświęcony na badanie rynku.
• Klasyfikowanie prospektów według branży, wielkości i typu firmy, aby określić grupy, które mogą
posiadać podobne potrzeby.
