Sztuczna inteligencja w szybkim tempie przekształca globalny rynek pracy, zmieniając sposób funkcjonowania firm, organizację pracy zespołów oraz kompetencje, które stają się kluczowe w różnych branżach. Coraz szersza adopcja AI przyspiesza powstawanie nowych ról i specjalizacji, a umiejętność pracy z narzędziami opartymi na AI staje się dziś koniecznością, a nie tylko przewagą konkurencyjną.
W 2026 r. polski rynek pracy IT wejdzie w fazę kolejnych zmian. Jak wynika z Raportu płacowego Hays dla rynku IT Contracting, aż 82 proc. firm z branży planuje rekrutacje, natomiast do kandydatów będą podchodziły bardziej selektywnie. Przedsiębiorstwa będą się koncentrowały przede wszystkim na doświadczeniu, bogatej wiedzy technicznej oraz kompetencjach związanych z AI i uczeniem maszynowym. Chociaż inne potrzeby firm oznaczają dla specjalistów nowe możliwości rozwoju, to zmiany zachodzące na rynku budzą ich obawy o zawodową przyszłość.
Jak wynika z Raportu płacowego 2026, opracowanego przez agencję doradztwa personalnego Hays Poland, odsetek firm planujących rekrutacje pozostaje wysoki i zbliżony do tego odnotowanego przed rokiem. Jednak już co piąta organizacja jako powód spodziewanych rekrutacji wskazuje zmiany strukturalne. Firmy przechodzą bowiem transformację technologiczną i dopasowują swoją strategię do aktualnych wyzwań. W praktyce oznacza to zmieniające się zapotrzebowanie kompetencyjne, które wpływa na decyzje HR i trendy płacowe.
Co trzecia firma IT planuje rekrutacje w pierwszym kwartale nowego roku, niemal połowa prognozuje utrzymanie obecnych zespołów, a tylko 17% rozważa redukcje. Rynek w 2026 roku będzie premiował znajomość AI, chmury i cyberbezpieczeństwa.
Kiedy coachować sprzedawców?, fot. szutterstock
Organizacja pracy i system wynagradzania
Jeżeli jako menedżer sprzedaży rozważasz rozwój swoich sprzedawców poprzez coaching, pierwszym krokiem w tym kierunku jest zadbanie o to, aby wszystkie inne narzędzia wpływania na ich efektywność zostały wprowadzone w życie. Dotyczy to organizacji pracy, niezbędnych narzędzi wsparcia sprzedaży, a także przemyślanego systemu wynagradzania i kontrolowania wyników. Jeżeli tego nie będzie, coaching będzie bezcelowy, bo zabraknie motywacji i chęci do rozwoju.
Załóżmy jednak, że wszystkie inne narzędzia wsparcia efektywności sprzedaży zostały wprowadzone w życie i pozytywnie wpływają na wyniki sprzedażowe. Mamy wobec tego sytuację, w której możemy wprowadzić coaching jako stałe wsparcie rozwoju sprzedawców. Tu jednak pojawiają
się kolejne warunki niezbędne, aby w ogóle mówić o coachingu w zespole albo też zastosować go do konkretnego pracownika.
Tworzenie atmosfery sprzyjają
cej rozwojowi
Istnieje wiele sposobów wpływania na zachowania innych, od metod skrajnie nakazowych po wspólne rozwiązywanie problemów. Mówienie ludziom, co mają robić, wyrabia mechaniczną
uległość i brak samodzielności, co w wą
tpliwy sposób prowadzi do jakichkolwiek zmian, nie mówiąc o rozwoju. Coaching opiera się na wspólnym i partnerskim podchodzeniu do problemów. Jeżeli menedżer na co dzień stosuje metody nakazowe i daje gotowe rozwiązania, to również w roli coacha nie będzie postrzegany inaczej.. Dotyczy to także innych aspektów atmosfery w zespole, autorytetu menedżera i zaufania, jakie mają do niego pracownicy.
Coachem nie jesteś automatycznie
Menedżer, który chce zastosować coaching dla swojego zespołu sprzedaży, musi się też zastanowić, czy spełnia warunki konieczne, aby wejść w rolę coacha. Po pierwsze, jest zawsze dostępny i służy pomocą, kiedy pojawia się taka potrzeba. Nie tworzy barier, stale współpracuje z innymi. Wtedy coaching będzie naturalną częścią
jego pracy.
Drugim koniecznym warunkiem jest pozostawianie podwładnym możliwości samodzielnego podejścia, stosowania nowych rozwiązał, docenianie i zachęcanie do rozwoju zamiast narzucania własnego zdania i własnych odpowiedzi na każdy problem. Trzecim warunkiem jest wiara w możliwości swoich sprzedawców, pozytywny obraz ich potencjału. Ta autentyczna wiara, która może nawet przewyższać samooceną człowieka, jest często inspiracją
do osią
gania najwyższych rezultatów w pracy.
Nie każdy jest gotowy na coaching
Pamiętaj jednak, że nie każdy jest na coaching gotowy. Coaching zakłada zgodę i akceptację pracownika na taką
formą rozwoju. Pracownik musi widzieć korzyść z coachingu i musi mieć wolę rozwoju. Jeżeli tego nie ma, coaching nie przyniesie żadnego rezultatu. Pytanie dlaczego pracownik nie jest otwarty na coaching? Odpowiedzi możesz szukać w swoim podejĹciu do podwładnych lub też w samym pracowniku. Wymaga to głębszej refleksji.
Pamiętaj jednak, że jesteś menedżerem, który wchodzi w rolę coacha aby podnieść efektywności sprzedawców. Rozgraniczenie tych ról jest istotne. Bez względu na to, jak dobrym będziesz coachem, przyjdzie moment na rozliczenie wyników i wtedy skorzystasz z zupełnie innych narzędzi, równie ważnych dla menedżera sprzedaży jak coaching.
