SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna współpracująca z partnerskimi centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, uczciła 17-lecie działalności, organizując na Torze Poznań wydarzenie Formula 4 Racing Experience dla ekspertów pracujących nad produktami marki. Pod okiem profesjonalnych instruktorów członkowie zespołu zasiedli za kierownicą bolidów F4, podejmując wyzwanie zupełnie odmienne od ich codziennej pracy.
Sztuczna inteligencja w krótkim czasie stała się jednym z najpopularniejszych narzędzi pracy wykorzystywanych przez specjalistów na całym świecie. Dzięki jej wsparciu, coraz więcej zadań może być dziś realizowanych szybciej i łatwiej.
Cyberbezpieczeństwo otwiera globalną listę kluczowych umiejętności w IT, mówi o nim 46% badanych w opublikowanym dziś raporcie Experis „CIO 2026 Outlook”. Najnowsza publikacja pokazuje nastroje szefów działów IT i technologii, w jaki sposób radzą sobie z obecną erą zmian i co oznacza ona dla przyszłości pracy.
Utrzymująca się presja rynkowa i szybkie tempo zmian, napędzanych m.in. przez rozwój sztucznej inteligencji i warunki gospodarcze, powodują, że firmy coraz częściej koncentrują się efektywności operacyjnej. Jednocześnie maleje uwaga poświęcana dobrostanowi pracowników oraz jakości relacji i kultury organizacyjnej. Jak zauważają profesjonaliści, na rynku można zauważyć wyraźny rozdźwięk pomiędzy tym, na czym zależy organizacjom, a realnymi możliwościami i potrzebami zespołów.
Menedżerze sprzedaży, zanim zaczniesz korygować działania sprzedawców sprawdź czy odrobiłeĹ zadanie domowe. , fot. shutt
Zobaczmy zatem, jakie działania mogą podjąć menedżerowie sprzedaży, aby działania sprzedawców były efektywne i ukierunkowane na rezultaty.
1. Przejrzyście zdefiniowana strategia sprzedaży i cele.
Ludzie biorą odpowiedzialność za swoje działania i angażują
się w realizację zadań kiedy wiedzą
czego się od nich oczekuje. Trywializm? Być może. To stwierdzenie było już tak często powtarzane, że niemal bezrefleksyjnie przechodzimy nad nim do porzą
dku dziennego. Dlatego tak przerażający jest fakt, że jak zbadał Instytut Gallupa - 67% pracowników nie wie czego szef oczekuje od nich w pracy.
Menedżer sprzedaży powinien odpowiedzieć sobie na pytania:
- Czy moi ludzie znają
cele biznesowe organizacji?
- Czy wiedzą
jaka jest strategia sprzedaży i dlaczego została tak zdefiniowana?
- Czy wiedzą
jak ich praca wpływa na realizację celów biznesowych?
- Czy znaj
ą zasady wynagradzania i premiowania?
- Czy system ten jest dla nich motywujący?
- Czy stawiane cele są
ukierunkowane na działanie czy rezultat?
Jeśli na któreś z tych pytań odpowiedziałeś sobie - "nie" lub "nie wiem" - czeka cię praca od podstaw. Oczywiście już słyszą ze strony czytelników jęk boleści - "ile można mówią o tym samym…" Odpowiedź jest jasna - można, a nawet trzeba! Dopiero zrozumienie kontekstu biznesowego organizacji, jej sytuacji rynkowej i planów handlowcy będą mogli czuć się odpowiedzialni za poziom realizowanych wyników i będą podejmować świadome decyzje biznesowe w procesie sprzedaży. A to wszystko przełoży się na ich zaangażowanie i poziom realizowanych wyników.
I jeszcze słów kilka o celach. Często stawiamy naszym handlowcom cele ukierunkowane na rezultat np. odbycie 5 rozmów telefonicznych z klientami, złożenie 7 ofert w cią
gu tygodnia. Tak zdefiniowane cele powodują, że pracownik zaczyna się skupiać na AKTYWNOŚCIACH, a nie o to nam chodzi. Oczywiście statystyka pokazuje, że im więcej rozmów odbędą, im więcej ofert złożą mam większe szanse na zdobycie klienta. Prawda. Tylko takie podejście powoduje, że nasi handlowcy pracują
ciężko, a mają pracować mądrze. Dlatego trzeba też stawiać cele ukierunkowane na REZULTAT ich działań - np. odbyć 5 rozmów telefonicznych z klientami z czego 1 ma się zakończyć spotkaniem sprzedażowym
2. Stałe monitorowanie lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedażowy to graficzne przedstawienie procesu sprzedaży - począwszy od działał prospektingowych, na samej sprzedaży skończywszy. Jak większość sprzedawców - nie lubią podejmować działań prospektingowych. Z wielką
chęcią
pracują z klientami, z którymi już udało się mi zbudować relacje. I jest to naturalne. Ludzie podświadomie uciekają
od rzeczy trudnych i nielubianych, do spraw, które są
dla nich przyjemne. Podejrzewam, że wielu Twoich ludzi odczuwa podobnie. Skutek jest taki, że zamiast podejmować działania prospektingowe sprzedawcy będą skupiać się na realizacji już pozyskanych projektów. Stałe monitorowanie aktywności sprzedażowych w CAŁYM procesie pozwoli na ustabilizowanie sprzedaży.
Najlepszym sposobem na to są
staŁe, krótkie i treściwe spotkania - np. w poniedziałek związane z planowaniem tygodnia, a w pią
tek z podsumowaniem efektów pracy. I tu może się okazać, że niektórzy sprzedawcy nie wykonują
pewnych zadań i wtedy należy przejść do …
3. Codzienne wsparcie - coaching.
Ludzie osiągają
rezultaty z trzech powodów:
WIEM (wiedzą czego się od nich oczekuje) X CHCĄ (mają odpowiednią motywację) X POTRAFIĄ (mają odpowiednią
wiedzę i motywację = ROBIĄ TO™
Fakt, że sprzedawca nie domyka procesów sprzedaży z klientem nie jest wynikiem jego złej woli. Oznacza to tylko, że albo brakuje mu wiedzy, albo umiejętności, w końcu możemy mieć problemy z postawą
. Codzienne wsparcie i rozwijanie kompetencji jest Twoim oczywistym obowią
zkiem. Jak pracować nad postawą
i motywacją
- to wyzwanie, które zasługuje na odrębny artykuł.
W procesie coachingu powinieneś mieć jasno zdefiniowany model zachowania, do którego da
żysz, standardy prowadzenia rozmowy handlowej, prezentacji, rozmowy prospektingowej, poziomu wiedzy produktowej czy też wiedzy o rynku, itd. Porównanie działań sprzedawcy do modelu pokaże Ci w jakich obszarach należy pomagać Twoim pracownikom, aby mogli osiÄ
gać spodziewane rezultaty sprzedażowe.
4. Jasna i czytelna informacja zwrotna.
I w końcu - zauważ, że na ostatnim miejscu znajduje się przekazywanie informacji zwrotnej, czy tez korygowanie działań sprzedawców. Jeśli zrealizowałeś wszystkie powyższe elementy możesz z czystym sumieniem udzielić informacji zwrotnej i zaplanować działania naprawcze.
AchieveGlobal badając najlepsze praktyki biznesowe określiło sposób na efektywne korygowanie działań:
1. Zbierz informacje
Celem tej rozmowy jest uzyskanie zmiany w działaniu pracownika. Ważne jest, aby dostrzegł on problem i chciał się zmienić. Przygotowując się do rozmowy zbierz informacje od klientów, współpracowników, spisz swoje spostrzeżenia. Poruszaj się w sferze faktów, bo o nich nie można dyskutować. Zastanów się też jakich reakcji obronnych możesz się spodziewać po pracowniku i przygotuj się na efektywne reagowanie na takie zachowania.
2. Opisz istotą problemu
Ważne jest aby rozpocząć rozmowę od opisania problemu w sposób jasny i rzeczowy. Koncentruj się na istocie sprawy od samego począ
tku - pomoże Ci to owocnie przeprowadzić tą
trudną
rozmowę. Zachowaj spokój i rzeczowy ton od samego począ
tku.
3. Poznaj punkt widzenia pracownika
Pozwól swojemu pracownikowi ustosunkować się do sprawy. Być może nie masz wszystkich niezbędnych informacji, a punkt widzenia pracownika zmieni Twoje postrzeganie konkretnej sytuacji. Zaangażowanie pracownika w dialog pomorze Ci również ustalić, czy są
jakieś przeszkody do osią
gnięcia wzajemnego porozumienia. To działanie pomoże Ci pozyskać sprzedawcę do zmiany jego zachowania i poprawy wyników.
4. Uzgodnij plan działania
Nie wystarczy uzyskać zgody co istoty problemu. Konieczne będzie również zaplanowanie konkretnego harmonogramu działania. Pomóż pracownikowi opracować plan naprawczy. Pozwól mu być aktywnym - im większy wpływ na planowane działania będzie miał pracownik tym większa szansa na zrealizowanie go.
5. Zaproponuj wsparcie.
Po spotkaniu pracownik może nie wierzyć, że uda mu się zrealizować zaplanowane działania. Zapewnij pracownika, że w razie problemów służysz mu pomocą i wsparciem w tym trudnym dla niego momencie.
