Utrzymująca się presja rynkowa i szybkie tempo zmian, napędzanych m.in. przez rozwój sztucznej inteligencji i warunki gospodarcze, powodują, że firmy coraz częściej koncentrują się efektywności operacyjnej. Jednocześnie maleje uwaga poświęcana dobrostanowi pracowników oraz jakości relacji i kultury organizacyjnej. Jak zauważają profesjonaliści, na rynku można zauważyć wyraźny rozdźwięk pomiędzy tym, na czym zależy organizacjom, a realnymi możliwościami i potrzebami zespołów.
Pozytywne, partnerskie relacje z przełożonym oraz wzajemne zaufanie to elementy mające ogromny wpływ na dobrostan i satysfakcję pracowników. Wiele badań Hays Poland pokazuje, że to właśnie menedżer stanowi jeden z kluczowych elementów, które profesjonaliści biorą pod uwagę przy zmianie pracy. Tymczasem najnowsze dane wskazują, że duża część specjalistów nie tylko nie darzy sympatią swoich szefów, ale też ma wątpliwości wobec ich kompetencji przywódczych.
Menedżerowie czują się odpowiedzialni za wyniki i samopoczucie członków swoich zespołów, a obserwowanie jak się rozwijają stanowi dla nich źródło satysfakcji. Jednocześnie mierzą się jednak z dużą presją oraz koniecznością osiągania określonych rezultatów, przy często ograniczonych zasobach lub wpływie na podejmowane decyzje.
Aż 62% spośród 10 tys. respondentów przebadanych w ramach globalnego badania Hays „Tech Talent Explorer” zidentyfikowało rozwój sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego jako czynnik, który będzie miał największy wpływ na branżę IT. Podatność na inteligentną automatyzację różni się jednak w zależności od obszaru specjalizacyjnego i kraju. Eksperci rynku pracy argumentują ponadto, że AI nie zastępuje pracowników IT, lecz wymusza na nich rozwój nowych kompetencji.
'Klient przed Panem to był dopiero idiota - daję mu taką dobrą cenę, a on mówi, że drogo'. Czy tobie też zdarzyło się kiedyś strzelić sobie jednym z takich stwierdzeń sprzedażowego samobója?
'Klient przed Panem to był dopiero idiota - daję mu taką dobrą cenę, a on mówi, że drogo'. Czy tobie też zdarzyło się kiedyś strzelić sobie jednym z takich stwierdzeń sprzedażowego samobója?
Na pewno jako klient sam spotykasz się ze sprzedawcami, którzy potrafią w kilku słowach zniechęcić cię do dalszych rozmów. Wbrew pozorom nie muszą być to tak beznadziejne deklaracje jak ta cytowana na wstępie. Czy jesteś pewien, że tobie nigdy nie zdarza się popełnić gaf podczas spotkań handlowych? Możesz na 100 sposobów obrazić klienta lub podkopać jego zaufanie do ciebie. Poniżej mały przegląd zdań, których lepiej nie wypowiadać podczas spotkań handlowych. Jak interpretuje je klient?
1) Sprzedawca mówi:
'Jesteście chyba niedużą firmą, działacie chyba od niedawna?'
Klient słyszy:
'Nie orientuję się zbyt dobrze na tym rynku, jeszcze miesiąc temu nie sprzedawałem rozwiązań informatycznych tylko jabłka' lub:
'Już wiem, jak osłabię pozycję klienta! Zasugeruję, że jego firma to malutka i zaściankowa firma-krzak. Nie można odmówić mi sprytu'.
2) Sprzedawca mówi:
'Czy decyzje podejmuje Pan, czy lepiej żebym rozmawiał z Pana szefem?'
Klient słyszy:
'Nie wygląda Pan na kogoś ważnego ani obytego w świecie. Ciekawe czy Pana ulubione danie to frytki z ketchupem.'
3) Sprzedawca mówi:
'Pan wie, jacy są ludzie, chcieliby wszystko tanio a najlepiej za darmo…'
Klient słyszy:
'Jeśli i Ty będziesz chciał rabatu, to wiesz jak cię ocenię. I oczywiście nie zapomnę żeby opowiedzieć o tym kolejnemu klientowi.'
4) Sprzedawca mówi:
'Może Pan słyszał o kłopotach finansowych naszej firmy, ale zapewniam Pana, że to przejściowe trudności'
Klient słyszy:
'O tym, że nie jesteśmy wypłacalni mówi już cała Polska i żarty się skończyły. Lepiej od razu zbagatelizuję sprawę. Nie będzie potem tych głupich pytań. Najlepszą obroną jest atak.'
5) Sprzedawca mówi:
'Naszej wysokiej ceny Pan nawet nie poczuje bo mam specjalnie dla Pana duży rabat'
Klient słyszy:
'Mój produkt nie jest wart ceny przed rabatem. Ten rabat to taka ściema żebyś się cieszył ze specjalnego traktowania. Już czuję, że kochasz naszą firmę!'
6) Sprzedawca mówi:
'Będziemy tu sobie rozmawiać, a ja od razu zacznę wypełniać dane do zamówienia…'
Klient słyszy:
'Dobra, dobra pogadaj sobie, a ja się zajmę czymś ważnym. Wyskakuj z kasy frajerze.'
7) Sprzedawca mówi:
'Pamiętam jak jeszcze mieliście biuro w Warszawie. Tutaj się trochę dłużej jedzie. Ale pewnie łatwiej zaparkować.'
Klient słyszy:
'No i co, dobre czasy się dla was skończyły trzeba było wynająć tańsze biuro. Ciekawe czy macie pieniądze na większe zakupy.'
Listę można poszerzać o wiele innych "niegroźnych" zwrotów. Czasem używamy ich aby rozpocząć rozmowę i nie mają dla nas wielkiego znaczenia. Tymczasem klient może wiele naszych słów - także tych pozytywnych - interpretować w sposób, którego się w ogóle nie spodziewamy. Np. jeśli powiemy, że przyjechaliśmy do jakiegoś miasta specjalnie na spotkanie z naszym klientem, ten zamiast poczuć się docenionym może uznać, że sprzedaż nie idzie nam najlepiej jeśli jesteśmy skłonni poświęcić cały dzień jednemu klientowi.
Dlatego jeśli nie znamy jeszcze klienta i nie wiemy jaką ma osobowość, starajmy się na początku rozmowy nie mówić niczego, co mógłby odebrać jako odniesienie do jego pozycji, wyglądu, wiedzy albo kondycji pracodawcy. Niestety - w 100% bezpiecznych tematów nie ma, a ich listę możemy zbudować dopiero gdy zapoznamy się lepiej z rozmówcą. Ile osób -tyle interpretacji.
DrSprzedaz.pl
