Model pracy ponownie znalazł się w centrum uwagi firm. Po okresie intensywnego testowania elastycznych rozwiązań, wiele organizacji weryfikuje swoje dotychczasowe podejście do pracy zdalnej i hybrydowej.
Międzynarodowy Dzień Kobiet to dobry moment, aby przyjrzeć się praktykom wynagradzania na polskim rynku pracy. Z „Raportu płacowego 2026” Hays Poland wynika, że kobiety częściej od mężczyzn deklarują brak satysfakcji z wynagrodzenia oraz rzadziej osiągają najwyższe przedziały płacowe. Jest to trend dotyczący zarówno ogółu specjalistów, jak i wynagrodzeń oferowanych na stanowiskach menedżerskich i dyrektorskich. Dane te jednoznacznie pokazują, że równość płac wciąż pozostaje wyzwaniem na polskim rynku pracy.
Firmy znajdują się w momencie transformacji – organizacyjnej, strukturalnej i cyfrowej, napędzanej m.in. przez rozwój sztucznej inteligencji. W konsekwencji zachodzi ewolucja pożądanych profili kompetencyjnych pracowników, od których coraz częściej oczekuje się połączenia umiejętności twardych i miękkich z technologiczną biegłością.
Na rynku pracy 2026 kluczem do sukcesu będzie szybkie uczenie się i elastyczna adaptacja do zmian – wynika z dziś opublikowanego raportu ManpowerGroup „Raport płacowy 2026.
Przejrzyj swoich klientów i zastanów się, ilu z nich od dawna obdarzasz specjalnymi warunkami współpracy licząc, że dzięki temu w końcu podpiszesz z nimi świetny kontrakt. Masz nadzieję, że zachęceni tym jak ich traktujesz złożą u ciebie wreszcie zamówienie, dzięki któremu powetujesz sobie brak zysku z dotychczasowej współpracy. No ale kiedy to wreszcie się stanie?
Rezygnacja z pracy z klientem to dla wielu handlowców temat tabu lub przynajmniej pojęcie abstrakcyjne. Jak można powiedzieć klientowi "pas, dalsza współpraca mnie nie interesuje"? Wielu z nas odsuwa moment podjęcia takiej decyzji licząc, że przy jakimś kontrakcie klient da nam zarobić. Niestety wśród klientów zdarzają się też osoby z nastawieniem podobnym do kierowcy, który jedzie pasem przeznaczonym do skrętu w prawo a, skrzyżowaniu próbuje wcisnąć się na pas dla jadących na wprost. Liczy w tłumie kierowców zawsze znajdzie się ktoś, kto ich wpuści. Podobnie niektórzy klienci z powodzeniem stosują taktykę szukania handlowców, którzy zgodzą się popracować trochę za darmo. Problem w tym, że nie zamierzają mu nigdy dać zarobić bo liczą na to, że po rozstaniu z nim znajdą kolejnego miękkiego dostawcę.
Jak zachowuje się taki klient? Odbiera ci motywację. Po pierwsze nie komunikuje jasno zasad waszej współpracy. Nie wiesz kiedy wreszcie Ty zarobisz. Znasz ten zwrot: "Na razie niech Pan zrobi dostawę po tej cenie, a potem będziemy dalej rozmawiać"?
Klient, który nie przynosi nam zysku odwraca często uwagę od zagadnień opłacalności współpracy lub ceny zarzucając nas żądaniami, reklamacjami, uwagami. To klient, który jest wiecznie niezadowolony i zawsze czegoś mu brakuje. Zwykle to jest "już ostatnia sprawa" - zawsze jeden krok do pełnego zadowolenia i przejścia do dalszych rozmów. Typowe zwroty: "Najpierw niech Pan poprawi jakość produkt a potem porozmawiamy o cenie" "Najpierw niech Pan usunie ten problem, a potem chętnie porozmawiam o zmianie ceny". Zawsze jest to "najpierw" a potem będzie nagroda w niebie. Jeśli słyszałeś już dziesięć takich "najpierw" bądź pewien, że usłyszysz też kolejnych sto.
Spirala działa w ten sposób, że im bardziej się starasz i spełniasz kolejne zachcianki tego typu klienta, tym więcej pojawia się nowych żądań. Czasem mechanizm jest doskonalszy i działa tak, że początkowo opłacalna współpraca staje się krok po kroku nieopłacalna. Twój zysk spada w miarę konieczności spełniania kolejnych żądań klienta. Taki klient to wyrafinowany "cichy zabójca profitów". Pewnego dnia budzisz się i stwierdzasz, że już od pół roku pracujesz za darmo bo angażujesz czas i ludzi aby utrzymać współpracę na dotychczasowych warunkach cenowych. Tylko że twój czas i ludzie to także koszt i gdy go uwzględnisz okazuje się że zyski z twoich początkowych warunków już dawno są tylko na papierze.
Aby być zdolnym do odmawiania współpracy z klientami, którzy nie uznają zasady win-win musisz stać się bardziej krytyczny w stosunku do klientów, którzy tylko stawiają żądania. Musisz analizować wszystkie żądania od samego początku i nigdy żadnego z nich nie zbywać słowami "To drobnostka, czy coś jeszcze?". Powalcz o tą drobnostkę, a nie będzie żadnego "jeszcze". Nigdy też nie staraj się ukryć kosztów stawiającego wysokie żądania klienta w kosztach współpracy z innymi. Nie mów: "Ach, ten dodatkowy człowiek, którego zatrudnimy by spełnić zachcianki klienta X, będzie też pracować dla klienta Y". Ale czy to klient Y potrzebuje dodatkowego zatrudnienia czy klient X? Kto zmusił Cię do podniesienia twoich kosztów?
OK, przeliczyłeś wszystko i widzisz jak na dłoni klienta-pijawką. Musisz podjąć decyzję co z nim zrobić. Masz do wyboru dwie podstawowe opcje:
Druga droga jest łatwiejsza. Dlaczego? Ponieważ to klient musi się zgodzić lub zerwać współpracę. To nie ty powiesz "nie". Gdy zażądasz obniżenia wymagań, usług dodatkowych i kosztów klient może powiedzieć: "Niczego nie obniżamy, zostawiamy współpracę na dotychczasowych warunkach. Nawet jeśli się zgodzi to w praktyce będzie w waszej relacji wiele konfliktów i tarć bo będziesz pracować z kimś, kto widzi, że dostaje mniej od Ciebie niż kiedyś. W tym drugim przypadku gdy informujesz o podniesieniu ceny albo klient ją zaakceptuje, albo odejdzie.
Bez względu na to co się stanie - wygrałeś. Ciągnięcie nierentownej współpracy to twoja porażka. Pracujesz dla zysku, a korzyści klienta mają stanowią z tym zyskiem zgrany tandem.
Autor: Jan Kaniewski menedżer sprzedaży Arkan Dystrybucja
|
|
artykuł udostępniony przez DrSprzedaz.pl - portal ekspertów sprzedaży.
|
