Utrzymująca się presja rynkowa i szybkie tempo zmian, napędzanych m.in. przez rozwój sztucznej inteligencji i warunki gospodarcze, powodują, że firmy coraz częściej koncentrują się efektywności operacyjnej. Jednocześnie maleje uwaga poświęcana dobrostanowi pracowników oraz jakości relacji i kultury organizacyjnej. Jak zauważają profesjonaliści, na rynku można zauważyć wyraźny rozdźwięk pomiędzy tym, na czym zależy organizacjom, a realnymi możliwościami i potrzebami zespołów.
Pozytywne, partnerskie relacje z przełożonym oraz wzajemne zaufanie to elementy mające ogromny wpływ na dobrostan i satysfakcję pracowników. Wiele badań Hays Poland pokazuje, że to właśnie menedżer stanowi jeden z kluczowych elementów, które profesjonaliści biorą pod uwagę przy zmianie pracy. Tymczasem najnowsze dane wskazują, że duża część specjalistów nie tylko nie darzy sympatią swoich szefów, ale też ma wątpliwości wobec ich kompetencji przywódczych.
Menedżerowie czują się odpowiedzialni za wyniki i samopoczucie członków swoich zespołów, a obserwowanie jak się rozwijają stanowi dla nich źródło satysfakcji. Jednocześnie mierzą się jednak z dużą presją oraz koniecznością osiągania określonych rezultatów, przy często ograniczonych zasobach lub wpływie na podejmowane decyzje.
Aż 62% spośród 10 tys. respondentów przebadanych w ramach globalnego badania Hays „Tech Talent Explorer” zidentyfikowało rozwój sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego jako czynnik, który będzie miał największy wpływ na branżę IT. Podatność na inteligentną automatyzację różni się jednak w zależności od obszaru specjalizacyjnego i kraju. Eksperci rynku pracy argumentują ponadto, że AI nie zastępuje pracowników IT, lecz wymusza na nich rozwój nowych kompetencji.
Segmentacja klientów, czyli jak dopasować wysiĹek do potrzeby, fot. shutterstock
Odpowiedzią
na to pytanie jest wyszukanie i zrozumienie klientów, którzy będą chcieli wejść w głębsze relacje z dostawcą. Kolejnym krokiem będzie segmentacja i ustalenie priorytetów zgodnie z kryterium obustronnych korzyści. Korzyści, które są
zapewniane klientowi przez produkty czy usługi organizacji oraz korzyści, które organizacja osią
ga dzięki klientowi.
Co to jest segmentacja?
Segmentacja to pojęcie marketingowe i oznacza zidentyfikowanie kategorii klientów, którzy mają podobne potrzeby oraz przejawiają
podobne zachowania zakupowe. Kluczem są
potrzeby, które nasz produkt/usługa może zaspokoić. W kontekście sprzedaży ważne jest jednak też, w jaki sposób dokonują
zakupu. Wraz z rosną
cymi kompetencjami klienci przenoszą się do kanałów samoobsługowych i sami dokonują
oceny i wyboru produktów.
Grupa klientów, która ma podobne potrzeby oraz podobne zachowania, zwana jest segmentem. Celem segmentacji rynku jest podejmowanie działał sprzedażowych tam, gdzie są
największe szanse na sukces. Drugą
korzyścią z segmentacji jest wypracowanie takich działań, które będą najlepiej trafiały do danej grupy odbiorców. Na przykład przydzielenie sprzedawcy z odpowiednią
wiedzą, wykształceniem, doświadczeniem, właściwe miejsce i sposób promowania produktów, struktura cenowa, odpowiednie działania okołosprzedażowe, serwis itd
Grupa docelowa
Proces segmentacji zaczyna się od znajomości rynku i potrzeb różnych grup potencjalnych klientów. Zależnie od tego, jakim produktem lub produktami dysponujemy, konieczne jest określenie potrzeb, które mogą
zostać zaspokojone przez korzyści wynikające z naszego produktu/usługi. W ten sposób możemy określić grupę lub grupy docelowe. Praktycznym sposobem jest zastosowanie siatki produkt-rynek, czyli tabeli, gdzie znajdą się poszczególne grupy potencjalnych nabywców, czyli segmenty i produkty/usługi firmy przyporządkowane odpowiednim grupom.
Kryteria segmentacji
Jakie mogą
być kryteria segmentacji? Firmy stosują
niemal tysiące kryteriów segmentacji. Najważniejsze, aby znaleźć cechy łączące daną
grupę, ale tylko te, które mają znaczenie z punktu widzenia sprzedaży naszego produktu. Zwykle segmentacji dokonuje się stopniowo, od ogólnych kategorii do coraz węższych podgrup.
Kiedy już określiliśmy grupę docelową
, można rozważyć bardziej subtelne podziały, np. preferencje co do kanału dystrybucji. Potencjalny nabywca skomplikowanego specjalistycznego produktu będzie go pewnie poszukiwał w ściśle określonych miejscach, a nie w supermarkecie. Innym kryterium może być sytuacja finansowa potencjalnego klienta, która nie tylko może wpływać na jego możliwości zakupu, ale też na zachowania zakupowe, czyli gdzie, jak i kiedy kupuje.
Wiedza i doświadczenie z podobnym produktem lub korzystanie z innych produktów twojej firmy to kolejne częste kryteria. Ciekawym kryterium dla niektórych produktów może być nastawienie wobec nowości. Tradycjonaliści będą zupełnie inną
grupę
niż poszukiwacze najnowszych rozwiązań, otwarci na nowe trendy.
Przydatny może być ranking potencjalnych nabywców według tego typu kryteriów, zanim przejdziemy do kontaktów sprzedażowych. Stara zasada Pareto mówi, że 20% klientów dostarcza 80% zysków firmie. Warto więc wiedzieć, gdzie jest te 20%.i tam skierować swoje wysiłki.
