SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna współpracująca z partnerskimi centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, uczciła 17-lecie działalności, organizując na Torze Poznań wydarzenie Formula 4 Racing Experience dla ekspertów pracujących nad produktami marki. Pod okiem profesjonalnych instruktorów członkowie zespołu zasiedli za kierownicą bolidów F4, podejmując wyzwanie zupełnie odmienne od ich codziennej pracy.
Sztuczna inteligencja w krótkim czasie stała się jednym z najpopularniejszych narzędzi pracy wykorzystywanych przez specjalistów na całym świecie. Dzięki jej wsparciu, coraz więcej zadań może być dziś realizowanych szybciej i łatwiej.
Cyberbezpieczeństwo otwiera globalną listę kluczowych umiejętności w IT, mówi o nim 46% badanych w opublikowanym dziś raporcie Experis „CIO 2026 Outlook”. Najnowsza publikacja pokazuje nastroje szefów działów IT i technologii, w jaki sposób radzą sobie z obecną erą zmian i co oznacza ona dla przyszłości pracy.
Utrzymująca się presja rynkowa i szybkie tempo zmian, napędzanych m.in. przez rozwój sztucznej inteligencji i warunki gospodarcze, powodują, że firmy coraz częściej koncentrują się efektywności operacyjnej. Jednocześnie maleje uwaga poświęcana dobrostanowi pracowników oraz jakości relacji i kultury organizacyjnej. Jak zauważają profesjonaliści, na rynku można zauważyć wyraźny rozdźwięk pomiędzy tym, na czym zależy organizacjom, a realnymi możliwościami i potrzebami zespołów.
W jakim stopniu menedżer powinien ingerować w spotkania sprzedażowe? Aby odpowiedzieć na tak postawione pytanie, musisz naprawdę wiedzieć, jakie są silne strony Twoich sprzedawców, a które aspekty ich pracy warto poprawić. Powinieneś poświęcić część swojego czasu na obserwacje podczas spotkań sprzedażowych.
Spotkania sprzedażowe, fot. shutterstock Można wyróżnić dwa rodzaje spotkań, w których możesz uczestniczyć.
Możesz coachować swojego sprzedawcę oraz możesz prowadzić sprzedaż podczas każdego z tych dwóch rodzajów spotkań. Ważne jest jednak, abyś przed spotkaniem określił, jaki jest główny cel Twojej obecności podczas spotkania. Dzięki temu unikniesz nieporozumień, co do roli każdego z Was oraz zbudujesz w pracowniku motywację do pracy z Tobą.
Uważaj też na to, aby nie zmienić wszystkich Waszych spotkań we wspólne spotkania sprzedażowe. Może to spowodować, że sprzedawcy będą utożsamiali coaching z kontrolą.
Do Ciebie należy dokonanie przed każdym spotkaniem świadomego wyboru: krótkofalowy zysk (zakończona sprzedaż) czy długofalowa korzyść (wykształcenie skutecznego, samodzielnego sprzedawcy rozwiązań Twojej firmy). Jest to wybór trudny, lecz jak najbardziej możliwy. Tym bardziej, że w wyjątkowych sytuacjach możesz przejść od coachingu sprzedawcy do prowadzenia działań sprzedażowych.
Podkreślmy słowo "wyjątkowych". Pokusa zmiany będzie duża, lecz ogranicz swoją interwencję podczas spotkania tylko do sytuacji, gdy spotkanie przybiera niepożądany obrót (np. sprzedawca nie słucha tego, co mówi klient i zaczyna oddalać się od osiągnięcia celu spotkania; sprzedawca rozdrażnia klienta i nie potrafi powrócić na wytyczony tor albo sprzedawca nie wyłapuje potencjalnej szansy na sprzedaż) lub, gdy podczas spotkania pojawia się większa możliwość sprzedaży niż przewidywaliście i chcecie ją wykorzystać (np. potrzeby klienta wskazują na bardziej złożone rozwiązanie, klient ujawnia więcej potrzeb niż podczas wstępnej rozmowy telefonicznej i dotyczą one rozwiązań, których niedoświadczony sprzedawca dobrze nie zna).
Całkowita rezygnacja z rozmów coachingowych lub stałe przechodzenie do sprzedaży podczas takich rozmów może pomóc Tobie wygenerować większą sprzedaż tu i teraz. Może to jednak w dłuższym wymiarze czasu osłabić proces rozwoju Twoich sprzedawców oraz podważyć Twoje umiejętności jako coacha.
Karolina Kostyło - Łuszyńska, Menedżer ds. rozwoju produktów i marketingu, na podstawie materiałów Coaching Sprzedażowy.
