SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna z centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, systematycznie doskonali swoje działania na rzecz work-life balance pracowników, wspierając inicjatywy sportowe o zasięgu lokalnym i międzynarodowym.
SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna z centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, kontynuuje działania wspierające globalny ruch na rzecz walki z rakiem piersi. Angażując pracowników i organizując tematyczne inicjatywy przez cały miesiąc, firma podkreśla znaczenie profilaktyki i wczesnego wykrywania choroby.
Wypalenie zawodowe to poważny problem, którego doświadczają pracownicy z każdego sektora i pokolenia na rynku pracy. Jak wynika z najnowszego raportu Hays Poland i OFF school, pomimo stosunkowo krótkiego doświadczenia zawodowego, wypalenie jest zjawiskiem powszechnym wśród młodych profesjonalistów. Aż 46 proc. osób z pokolenia Z przyznaje, że doświadczyło go już w swojej karierze. Wśród możliwych powodów eksperci wymieniają dużą presję, z jaką mierzą się młodzi.
Niepewność w globalnym handlu już dziś wpływa na rynek pracy w branży motoryzacyjnej. Aż 91% producentów przyznaje, że zmieniające się przepisy i rosnące koszty wymuszają na nich modyfikację strategii rekrutacyjnych. Jednocześnie postępująca transformacja technologiczna sprawia, że 65% firm planuje zwiększyć inwestycje w automatyzację. Mimo to aż 74% producentów samochodów ma trudności ze znalezieniem wykwalifikowanych pracowników.
Gra treningowa w sprzedaż nieruchomości jest bardzo dobrym narzędziem rozwijania kompetencji pracowników działu sprzedaży. I to nie tylko w firmach związanych z tą branżą. Umiejętność prowadzenia rozmowy, znajdowania ukrytych blokad oferty, testowania ustępstw: te zdolności przydają się na każdym rynku. Ponadto, jeśli kiedyś w przyszłości zdarzy ci się kupowanie lub sprzedawanie mieszkania (a zdarzy się prędzej czy później), przyniosą ci one efekt w postaci konkretnych, zaoszczędzonych pieniędzy w twojej kieszeni.
Oto trzynaście popularnych technik, wykorzystywanych w sprzedaży nieruchomości. Najlepiej trenować je najpierw oddzielnie, a później łączyć w ramach tej samej transakcji.
1. Zadawanie pytań. Niekiedy podczas negocjacji dochodzi do sytuacji, w której jedna ze stron uparcie tkwi przy swoim stanowisku, a druga równie uparcie mu się przeciwstawia. Strony stają się w końcu tak zaabsorbowane sporem, że z pola widzenia schodzi im przyczyna leżąca u podłoża zaistniałego sporu. Bardzo pomaga wtedy zadanie prostego pytania: "Dlaczego?". Pytanie to jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi negocjatora czy mediatora. Zawsze warto zapytać: "Dlaczego?": "Dlaczego zależy Panu na tym terminie, dlaczego nie chce Pan przystać na propozycje kupującego?". Ludzie czasem po prostu boją się o coś zapytać, ponieważ zakładają, że druga strona albo nie odpowie na pytanie, albo uważają, że po prostu nie wypada pytać. Tymczasem jeżeli nie zadamy pytania, pozbawiamy się szansy uzyskania potrzebnej informacji. Jest duże prawdopodobieństwo, że odpowiedź wyjaśni stanowisko drugiej strony. Pozwoli to na dalsze prowadzenie negocjacji w ramach wzajemnych ustępstw, przy założeniu wzajemnego szacunku dla podnoszonych problemów.
Zadawanie pytań może mieć wielorakie zastosowanie. Pytając, można nie tylko uzyskać informacje, ale również przekazać informacje czy nawet groźbą. Pytając, można też sprawdzić zrozumienie naszego stanowiska, zmusić do refleksji, zwiększyć zaangażowanie stron. Pytania mogą być otwarte i zamknięte. Pytania otwarte mają na celu nie tyle uzyskanie odpowiedzi, ile wypowiedzi drugiej strony, np. co sądzi o oglądanym właśnie mieszkaniu. Pytania zamknięte zmierzają do uzyskania krótkiej, zdecydowanej odpowiedzi: tak lub nie, tyle czy tyle. Szczególną odmianą pytań są pytania hipotetyczne, np. "Gdybym pozostawił Panu meble, to czy pozwoliłby mi Pan na wyprowadzić w późniejszym terminie?". są one przydatne przy stosowaniu pewnej odmiany techniki zadawania pytań zwanej techniką sytuacji hipotetycznej. Celem zadawania tego rodzaju pytań jest określenie realnych możliwości partnera w negocjacjach i wybadanie aktualnej sytuacji.
2. Sztuka ustępowania. Z punktu widzenia agenta nieruchomości, ustępstwa powinny być raczej niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności, natomiast duże - do zachłanności. Ustępować raczej w sprawach drobnych, a nie istotnych. Ustępować należy powoli i niełatwo, ponieważ szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji drugiej stronie, bardziej się ceni to, o co trzeba walczyć. Należy się upewnić, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa. Należy wyjaśniać swoje ustępstwa, co dodaje im wiarygodności.
3. Nacisk psychologiczny. Taktyka ta polega na podejmowaniu działań zmierzających do zdeprecjonowania drugiej strony i umniejszenia jej roli przez odwołanie się do własnej pozycji społecznej, doświadczenia życiowego lub zawodowego, wiedzy fachowej, wieku, płci itp. Może to być też demonstracja siły. Jak mawiał Al Capone: "Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre słowo nabitym pistoletem". Stosowana z umiarem może usunąć nieistotne zastrzeżenia klienta i jego wyolbrzymione, a nieprawdziwe obawy.
4. Udawanie naiwnego. Ludzie z reguły zwracają uwagę na swych rozmówców, starając się ich jak najszybciej rozpracować, poznać silne i słabe strony. Wiele osób ułatwia im zadanie i stara się np. wykazać swoją wiedzę. Może to bardzo szybko obrócić się przeciwko nim. Lepiej odprężyć się, zrezygnować z pozycji wszystkowiedzącego na rzecz pozycji dającej profity - i wysłuchać co klient ma do powiedzenia. Jako naiwny i niezorientowany laik zdobędziesz wszystkie informacje jakich potrzebujesz. W ten sposób postępował telewizyjny porucznik Columbo, z wielkim sukcesem.
5. Mierz wysoko. Wysokie żądania bardzo korzystnie wpływają na osiągane rezultaty. Zbyt wysokie, niczym nieuzasadnione żądania mogą natomiast zirytować oponenta, a przez to utrudnić rozmowy. Najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które rozmówca uzna za spore (budzi to bowiem respekt - i po prostu jest korzystne), ale nie za przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego agenta).
6. Brak zgody na pierwszą propozycję. Pierwszą propozycję należy odrzucić, gdyż z reguły jest ona zbyt wygórowana i druga strona jest przygotowana na ustępstwa. Akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest także jako słabość.
7. Postaw się w sytuacji rozmówcy. Próba postawienia się w sytuacji rozmówcy przeciwnej i spojrzenia na problem z jego punktu widzenia może ułatwić zrozumienie jego racji i szybsze znalezienie satysfakcjonującego rozwiązania.
8. Nagroda w raju. Jest to technika polegająca na składaniu obietnic, których data realizacji nie jest określona. Stare powiedzenie mówi: "Dobrze obiecać to lepiej niż dać".
9. Dobry i zły policjant. Jest to znana technika polegająca na współdziałaniu dwóch negocjatorów, z których pierwszy jest nastawiony bardzo radykalnie, natomiast drugi ugodowo. Pierwszy negocjator (zły policjant) nieustannie atakuje i stawia bardzo wysokie wymagania. Drugi negocjator (dobry policjant) stara się go uspokoić i nieco łagodzi wymagania stawiane przez swego kolegę. W ten sposób wywiera podświadomą presję na drugą stronę, aby lepiej zawarła ugodę z nim, bo inaczej będzie miała do czynienia ze złym policjantem.
10. Wskazanie przeciwnego przykładu. Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonał własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza strony biorące udział w transakcji nieruchomości. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe przez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.
11. Wskazanie ewentualnych konsekwencji. Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia i pokazaniu, jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
12. Podział różnicy (krakowskim targiem). Gdy w negocjacjach zapanował impas, podział różnicy na połowę wydaje się propozycją rozsądną. Druga strona czuje się niejako zobowiązana do akceptowania rozwiązania.
13. Przerwy i milczenie. W trakcie negocjacji dobrze jest używać przerw i milczenia. Może to wywołać refleksje lub niepewność, ale znacznie częściej po prostu daje moment na ochłonięcie i zebranie myśli. Po przerwie rozmowa zaczyna się zwykle mniej emocjonalnie, można łatwiej zadawać pytania i uzyskać poszukiwane odpowiedzi czego właściwie szuka lub oczekuje klient od nabywanej nieruchomości.
Informacje w tekście pochodzą z książki "Obrót nieruchomościami w teorii i praktyce" Romana Doganowskiego (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2012). Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.
Mariusz Ludwiński - PWN
