Ostatni kryzys ekonomiczny pokazał dobitnie, że stare przysłowie Legii Cudzoziemskiej „Kto nie maszeruje ten ginie” może być mottem każdego menedżera, który walczy za utrzymanie i zwiększanie efektywności swoich zespołów. Obecnie – zwłaszcza w sprzedaży - istnieje wiele okoliczności, które mogą wpłynąć na spadek motywacji sprzedawców. Dość wymienić działania konkurencji, naciski ze strony klientów, trudności w zdobyciu klientów, czy coraz mniej czasu na realizowanie coraz bardziej ambitnych zadań.

Jak więc sprawić, żeby zespół pomimo tych przeszkód dawał z siebie więcej? Co zrobić, żeby stale utrzymywać motywację zespołu do wytężonej pracy? Część odpowiedzi może być stosunkowo prosta: budując poczucie celu oraz poczucia wartości zespołu.

Budując poczucie dumy.
Duma: 1. poczucie własnej godności i wartości, 2. zadowolenie i satysfakcja z własnych lub czyichś osiągnięć.

Badania prowadzone przez Jona R. Katzenbarch’a („Why Pride Matter More then Money”, Crown Business, 2003) pokazują, że poczucie wartości (duma) przekłada się wprost na motywację i efektywność działań. Kiedy pracownicy widzą, że robią coś wartościowego oraz oczekują sukcesu działają z większą energia i zaangażowaniem osiągając lepsze wyniki. Proces ten rozpoczyna się, kiedy członkowie zespołu czują, że robią coś ważnego i wartościowego oraz oczekują sukcesu. Samo oczekiwanie sukcesu powoduje, że pracownicy z zaangażowaniem starają się osiągać lepsze wyniki. A kiedy wyniki się pojawią, poczucie wartości wzrasta i cykl rozpoczyna się od nowa na wyższym poziomie.
Pracując na co dzień ze swoimi ludźmi masz wiele okazji do wzmacniania poczucia dumy:
1. Szukaj okazji do pochwały i docenienia wysiłków zespołu.
2. Okazuj zaufanie do kompetencji zespołu – deleguj zadania, dopuszczaj ludzi do podejmowania decyzji.
3. Pokaż, czym się wyróżniacie na rynku od konkurencji – pokazuj jaką wartość dostarczacie klientom, szanuj klientów i konkurencję.
4. Tłumacz rzeczywistość – tłumacz podejmowane decyzje, pokazuj wyzwania biznesowe, analizuj wspólnie rynek i konkurentów.
5. Nie lekceważ obaw i zastrzeżeń – staraj się przypominać, podobne, trudne sytuacje, które zakończyły się sukcesem.
6. Projektuj sukcesy – stale rozwijaj kompetencje i wyznaczaj zadania, które są możliwe do osiągnięcia.

Budując poczucie celu zespołu.
Kiedyś podczas szkolenia z menedżerami sprzedaży przeprowadziliśmy mały eksperyment. Menedżer, który zgłosił się na ochotnika zadzwonił do kliku swoich sprzedawców z pytaniem „Jaki jest cel naszego zespołu”. Ku wielkiemu zdziwieniu odpowiedzi było tyle ilu ankietowanych pracowników.
Świadomość wspólnych celów stanowi dla ludzi oparcie, pozwala im bez większych problemów znaleźć punkt odniesienia do obiektywnej oceny rzeczywistości i podejmowania kluczowych decyzji w relacjach z klientem. Słyszysz, że jesteście za drodzy? Że procedury są sztywne i utrudniają życie? Że wasz produkt jest niedoskonały? To normalne, ludzkie reakcje obronne na okoliczności z którymi sprzedawcy sobie nie radzą.

Aby uwspólnić cel zespołowy postaraj się:
1. Przedstawić pracę zespołu w szerszej perspektywie biznesowej – pokaż jak działania lub zaniechania zespołu wpłyną na funkcjonowanie firmy, pokaż jak praca zespołu wpływa na innych w organizacji.
2. Przedyskutuj cele zespołowe – zbierz wszelkie wątpliwości lub obawy.
3. Określ atuty i osiągnięcia zespołu.
4. Zbieraj pomysły dotyczące sposobów osiągnięcia celów – ludzie potrzebują mieć wpływ na rzeczywistość. Ich zaangażowanie wzrośnie kiedy będą mogli realizować swoje własne pomysły. Inspiruj zespół do myślenia kreatywnego i niestandardowego.
5. Uzgodnij strategie osiągania celów.
6. Zapewnij stałe wsparcie.

I na koniec – codzienność jest często powodem stresu, frustracji, zdenerwowania i wielu negatywnych emocji. Badania nad emocjami pokazały, ze ludzie są bardziej kreatywni i zmotywowani do działania, kiedy wiążą się z danym działaniem pozytywne emocje. Pozwól swoim sprzedawcom odczuwać radość w pracy. To będzie wymagało zaangażowania i kreatywności z Twojej strony. Jestem jednak głęboko przekonana, że ten wysiłek się opłaci. Nie tylko na poziomie „słupków”, ale również Twojej osobistej satysfakcji.