SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna z centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, systematycznie doskonali swoje działania na rzecz work-life balance pracowników, wspierając inicjatywy sportowe o zasięgu lokalnym i międzynarodowym.
SOFTSWISS, międzynarodowa marka technologiczna z centrami rozwoju w Warszawie i Poznaniu, kontynuuje działania wspierające globalny ruch na rzecz walki z rakiem piersi. Angażując pracowników i organizując tematyczne inicjatywy przez cały miesiąc, firma podkreśla znaczenie profilaktyki i wczesnego wykrywania choroby.
Wypalenie zawodowe to poważny problem, którego doświadczają pracownicy z każdego sektora i pokolenia na rynku pracy. Jak wynika z najnowszego raportu Hays Poland i OFF school, pomimo stosunkowo krótkiego doświadczenia zawodowego, wypalenie jest zjawiskiem powszechnym wśród młodych profesjonalistów. Aż 46 proc. osób z pokolenia Z przyznaje, że doświadczyło go już w swojej karierze. Wśród możliwych powodów eksperci wymieniają dużą presję, z jaką mierzą się młodzi.
Niepewność w globalnym handlu już dziś wpływa na rynek pracy w branży motoryzacyjnej. Aż 91% producentów przyznaje, że zmieniające się przepisy i rosnące koszty wymuszają na nich modyfikację strategii rekrutacyjnych. Jednocześnie postępująca transformacja technologiczna sprawia, że 65% firm planuje zwiększyć inwestycje w automatyzację. Mimo to aż 74% producentów samochodów ma trudności ze znalezieniem wykwalifikowanych pracowników.
Nie ma nic złego w spontanicznych zakupach produktów pierwszej potrzeby, jednak droższe inwestycje warto skrupulatnie zaplanować, przekładają się one bowiem na komfort życia, przyszłe koszty, długoterminowe korzyści bądź ich brak. Takie podejście zyskuje na popularności, a co za tym idzie wzrasta liczba świadomych konsumentów w Polsce. Czy zatem w dobie dynamicznie rosnącej liczby wymagających klientów zmienia się rola sprzedawców? Na co powinni zwrócić uwagę ich zwierzchnicy - menedżerowie sprzedaży, aby firma odniosła biznesowy sukces?
Coraz częściej klienci decyzje zakupowe podejmują bardzo starannie i po długich analizach, zwłaszcza jeśli dotyczą one ważnych aspektów ich życia. Wiedzę zdobywają przede wszystkim z Internetu. Z badań BUZZ MEDIA i Domu Badawczego MAISON wynika, że czyni tak aż 74% społeczeństwa. W efekcie konsumenci dysponują dość obszernym, ale jednocześnie nieco powierzchownym rozeznaniem w kwestii zastosowania konkretnego rozwiązania. Zderzenie z mnogością informacji, a co za tym idzie z wieloma sprzecznymi stanowiskami, rodzi czasem potrzebę osobistej rozmowy z ekspertem w danej branży. Taką osobą powinien być niewątpliwie sprzedawca. Jednak klienci to grupa niejednorodna, a więc trzeba także umieć współpracować z osobami przekonanymi o własnej nieomylności. Przed handlowcami stoi zatem wiele wyzwań, ale największa odpowiedzialność za skuteczność ich pracy spoczywa na każdym managerze sprzedaży, który tworzy warunki dla sukcesu jednostkowego oraz całej firmy. Powinien on być dla działu handlowego, którym zarządza, mentorem i bezpośrednim wsparciem ze strony organizacji.
Współcześnie znaczna część konsumentów przychodzi do punktów sprzedaży produktów czy usług przygotowanych, po nabyciu podstawowej wiedzy. To wyraźny trend, który będzie przybierał na sile, a więc żaden lider sprzedaży nie może go lekceważyć. Jednak z uwagi na to, że nie da się zdobyć pełnego oglądu na dany temat, czerpiąc informacje wyłącznie z zasobów internetowych, często odbiorcy konfrontują własne przemyślenia o planowanym zakupie z fachowcem i dopiero wówczas podejmują ostateczną decyzję. Dziś od sprzedawcy oczekuje się zatem znacznie więcej niż prezentacji asortymentu - coraz częściej wymaga się także umiejętności dostosowania oferty do potrzeb klienta, wybrania konkretnego, idealnego dla niego rozwiązania z gąszczu handlowych możliwości. - Należy nauczyć handlowców, jak mają postępować w sytuacji, gdy spotykają się z klientem, który pokazuje im, że ma wiedzę. W takim wypadku powinni oni dać mu do zrozumienia, że doceniają pracę wykonaną przez niego przed rozmową handlową. Ich zachowanie musi ponadto pokazywać, że są jego pomocnikiem, partnerem, osobą która swoją wiedzą wesprze go w ostatecznym wyborze, a czasami skoryguje początkowe założenia. Taka postawa na pewno zaprocentuje, dlatego warto zwrócić na to uwagę swoim podwładnym - radzi liderom sprzedaży Adam Mitura, właściciel firmy Mitura Academy, specjalizującej się w realizacji zamkniętych projektów doradczych, dedykowanych skutecznemu rozwiązywaniu problemów ze sprzedażą czy obsługą klientów. - W trosce o dobro i satysfakcję z zakupu dokonanego przez klienta, opłaca się rozmawiać szeroko o całym inwestycyjnym kontekście, jaki towarzyszy zakupowi. Jeżeli klient decyduje o wyborze okien czy innych artykułów budowlanych, warto rozmawiać także kompleksowo o domu, jego otoczeniu i mieszkańcach. Kiedy rozważa, który samochód kupić, należy zainteresować się, do jakich celów będzie go używał i z kim najczęściej podróżuje. Dzięki takim zachowaniom w sposób szybki klaruje się optymalne dla niego rozwiązanie. Wybór należy argumentować natomiast w języku korzyści, dopasowanych do zdiagnozowanych wcześniej potrzeb klienta oraz jego sytuacji życiowej - dodaje. Dlatego każdy manager sprzedaży musi wykazać się ogromną inicjatywą i determinacją, aby przygotować swój dział do trudnych rozmów handlowych, mających zawsze na celu budowanie partnerskich relacji. Dzięki temu zespół będzie bardziej wszechstronny, kreatywny i elastyczny w odkrywaniu potrzeb klientów. Warto spojrzeć oczami kontrahenta na proces sprzedaży - to znacząco pomaga.
Świadomy, czyli dobrze przygotowany konsument to zazwyczaj wymagający klient. - Traktujmy sytuację sprzedażową z taką osobą jako wyzwanie - to doskonała okazja to rozwoju. Wysiłek włożony w rozmowę z nią oznacza bowiem wzmocnienie nas samych - naszych kompetencji i umiejętności - podpowiada Adam Mitura. - Warto zatem ustawicznie doszkalać dział handlowy w zakresie oferty produktowej oraz w kwestiach nawiązywania kontaktów, prowadzenia rozmów handlowych, obsługi posprzedażowej czy autoprezentacji. Dzięki temu nadążamy za oczekiwaniami klientów i uczymy się być o krok przed konkurencją - dodaje właściciel Mitura Academy. Wymagania rynku ustawicznie rosną, zachowanie klientów też ulega zmianie, a więc manager sprzedaży powinien stale modyfikować standardy obsługi. Kolejne pokolenia handlowców mają coraz wyżej postawioną poprzeczkę. To co kiedyś było kompetencjami zaawansowanymi, dziś jest zaledwie punktem wyjścia - wiedzą podstawową. Osoba, pragnąca rozwijać się w tejże profesji, musi zatem umieć zdobyć zaufanie swojego klienta - sprawić, aby potencjalny nabywca poczuł, że może na nim polegać, gdyż dobrze zdiagnozuje jego potrzeby, a następnie wesprze profesjonalną poradą niczym przyjaciel od serca. Osoba zainteresowana zakupem produktu czy usługi powinna być zawsze w centrum uwagi, a sprzedawca nadążać za zmianami w jej zachowaniu, wiele od siebie wymagać, być otwartym na wiedzę i pewnym swoich racji - tylko tak może odnieść sukces zawodowy.
Żaden dział handlowy nie będzie efektywny w działaniu w perspektywie długofalowej bez doświadczonego zwierzchnika, który sprawnie pokieruje jego pracą oraz rozwojem kompetencji poszczególnych osób. Dobry manager sprzedaży korzysta wyłącznie ze sprawdzonych metod zarządzania zespołem, oceniania i rekrutacji, postępuje metodycznie oraz dzieli się zdobywaną latami wiedzą - mentoring ma tu bowiem ogromne znaczenie. Tylko dobra organizacja pracy sprzyja optymalizacji kosztów i usprawnianiu funkcjonowania danej komórki w przedsiębiorstwie. Kluczowe jest ponadto nastawienie na długoterminowe relacje z kontrahentami. Aby urzeczywistnić te idee, nie obejdzie się bez umiejętności trafnego określania kolejnych celów dla działu i poszczególnych handlowców, kontrolowania ich pracy na bieżąco i mierzenia jej rezultatów za pomocą obiektywnych, dopasowanych do potrzeb firmy mierników. W dynamicznie zmieniającym się otoczeniu rynkowym szybkość reakcji ma także niebagatelne znaczenie, zwłaszcza jeśli dotyczy negatywnych zmian w skuteczności sprzedawców.
Współcześnie klienci są bardziej kompetentni, mają więcej doświadczeń i większe oczekiwania, dlatego decyzje dotyczące droższych zakupów poddają drobiazgowej analizie. Rodzi to potrzebę przeformułowania roli sprzedawcy, który w dzisiejszych czasach powinien nie tylko doskonale znać ofertę firmy, lecz także być ekspertem w swojej dziedzinie, który potrafi dobrać optymalne dla klienta rozwiązanie. Wymaga to od niego nieustannego pozostawania w procesie rozwoju własnych kompetencji. Kształcenie handlowców jest w interesie każdej firmy, która chce się liczyć na rynku. Powinien o tym pamiętać każdy manager sprzedaży.
